2020年1月7日，第三届北京大学校友青年CEO俱乐部（以下简称：北大青年CEO俱乐部）年会隆重举行。
本届年会的主题为：“相信奋斗的力量：下一个十年”。爱培优CEO张金荣在年会上进行演讲，以下为演讲内容，已经作者确认，略有删减：
（图片为爱培优CEO张金荣）
在资本寒冬这个大背景下，许多行业发展速度都慢下来了，大部分人认为这对企业来说不是一件好事，但是我认为在这种环境下对能生存下来并能持续发展的教育企业来说是一件好事，因为教育本身就是一个需要“慢”下来的行业。
截止到目前，教育行业泡沫依旧严重，很多教育企业都在谈流量，认为流量是整个教育公司增长的核心，但事实上流量不等于增长，还要评估转化率、ROI等因素。
我想问大家一个问题，教育行业的壁垒到底是什么？整个教育行业都在讨论这个问题，大家各持己见、观点不一，有的认为是技术、产品、教研，也有的认为是理念或者团队等等。在我看来，新的壁垒应该是品牌的打造和持续输出优质体验的能力。原因是什么？举个列子，好未来学而思也是我们北大校友创办的教育企业，是一家特别值得尊敬的行业标杆。学而思的学生忠诚度很高，如果要去“抢”它的生源很难，背后的原因到底是什么？我们来分析一下，整个的教育消费其实是分成两个环节的：
第一个环节：支付消费的环节。
第二个环节：服务交付的环节。
在第一个环节里，当你要为孩子选择一家教育机构的时候，你首先考虑的是什么？这家机构需要符合什么样的条件？答案显而易见，首先你会选择有品牌影响力的教育机构，这样很多“名气小”的教育机构就被排除在外了，所以在支付环节大多数企业就已经输给“学而思们”的品牌效应。
那么品牌效应到底是什么？学而思们的品牌到底是如何形成的？学而思起初是做培优项目，它把目标群体瞄准为优等生，而优等生群体因为自身的学习能力、理解能力强，很容易输出很好的教学成果，而好的教学成果对用户而言就是一个天然的、优质的体验。这种优质的体验会不断地让用户自愿续费、持续消费，甚至还会带来更多新的生源，口碑影响力也就逐渐地建立起来。
但是，品牌效应只对支付消费这个环节有影响，因为一旦支付完成，到了服务交付的环节，所有的品牌效应都被清零。在座的各位很多也已经为人父母，在为孩子选择培训机构的时候是不是也有同样的感受？你会首选有“名气”的机构，学而思、新东方，或者是一位你慕名而来的老师。但是，一旦孩子开始上课，所有的品牌效应都会被清零，因为到了验收环节，家长的关注点在于孩子有没有进步、有没有收获、老师的授课方式是否能接受、孩子的体验感如何等等。
我们团队里的教研教学老师大部分都是北大、清华毕业的，我会跟他们说，你的学业背景对家长支付环节会有助力，但是当完成支付转到服务交付的环节，北大、清华毕业的背景光环会被全部清零，如果授课有问题，教学没有效果，就会被撤换。
所以，我认为教育的核心壁垒就是先要不断地建立品牌影响力，或许一开始它的影响力比较小，只是一个KOC，通过不断的积累，它会成长为KOL，这就是品牌成长的过程。但是有了品牌影响力之后，还要不断为用户提供的优质体验，以及满足客户对结果的预期。简单的讲，如果我们真的想去获取学而思们的生源应该怎样做？其实抓取第一批种子用户总是容易的，但是想规模化有难度，如果能给前期的种子用户输出超乎他们预期的结果，让客户有比学而思们更加好的教学体验，这批种子用户的忠诚度就会建立起来，并且乐意为公司不断带来新的用户。
但目前，很多公司随着规模扩张，产品和服务品质却不断下降。因为好的老师是有限的，规模一旦扩大，师资数量无法跟企业规模相匹配，相应的招聘老师的标准可能会降低，师资质量就会下降，难以保证优质体验的持续输出。所以说如何确保企业规模在扩大的同时，用户体验感不下降，这是有门槛、有难度的。但如果能够做好这两点，再把学而思们的学生“抢”过来的可能性就大大提高。
很多人会问，创业企业的壁垒到底是什么？在我看来创业企业很难谈得上壁垒，所谓的阶段性壁垒其实也是一个伪命题，我认为只存在阶段性机会，就是你在巨头和资本还没有关注到的领域发现了一个机会，然后抓住机会夺命狂奔。但是在夺命狂奔的过程中，不断去扩大规模的同时，一定要建立起企业初期口碑的影响力，因为一旦有巨头看到这个新领域存在的商机，大批资本涌入后，即使你是第一个踏足也可能被无情的淘汰。
这也是我一直在内部强调的，对于任何一家初创企业，毫无疑问生存是第一个要去考虑的问题，但是它一定不仅仅是唯一要去考虑的问题。所以，我也要求我们的团队，在不断地通过销售策略去扩大规模的同时，一定要建立初期的口碑效应，这是能够抵挡巨头侵入的一个有力壁垒。
目前在新高考赛道这个垂直领域里，我们对学校体系化的课程输出能力在行业里是第一，规模也是第一。但是，我认为能力、规模这些都是次要的，更重要的是要让用户认可我们，并且不断地给我们带来新的用户。在新高考领域里树立起我们的品牌影响力，而且确保公司规模扩大的同时，交付体验不会下降，我们就不惧怕任何巨头进入这个领域。
公司在不断扩大规模的同时，一定要持续优化自己的产品，并建立起初期的口碑效应。这也是在资本寒冬的背景下和市场淘沙的过程中，能够长存的根本。虽然互联网发展很快，但教育还是需要沉淀。做教育还是要慢下来的，需要扎扎实实一步一个脚印的往前走，走出自己的特色、自己的壁垒，也希望在场所有的教育企业，在2020年能有一个更加稳健的发展，一起迎接下一个十年。
文字 | 张金荣
编辑 | 唐银
校对 | 王佳琪返回搜狐，查看更多
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