中国人寿曹纪平：如何依靠健康险成为销冠

经济观察网 记者 姜鑫  在保险这片璀璨星河中，优秀的保险经理人不仅是保险业航行的专业舵手，更是客户服务的践行者与引领者。同时，作为保险业发展的先觉者，优秀的保险经理人以敏锐的洞察力穿透迷雾，预见保险行业的风云变幻。

在中国保险业爬坡过坎、迈向高质量发展征途的当下，经济观察报特此策划【顶级保险经理人风云录】系列报道，以期与保险业优秀经理人共同探讨前沿的市场洞察、实用的客户服务心法、个人的成长之道和保险的发展趋势，为保险业转型寻路尽一份力。

 “18岁时，我就加入了保险行业。”

1997年，即将从保险专业毕业的曹纪平，本可以选择等待国家分配工作，可他却选择做一名保险营销员。

曹纪平的求职之路也不是一帆风顺，曾被拒之门外，理由是外地人、在济南没有亲戚朋友、讲不好普通话、长得不帅撑不起西装、尚未毕业没有时间销售……

但这些，都没有浇灭曹纪平投身保险的热情。在曹纪平看来，保险营销员工作虽极具挑战性，但收入上限较高，适合像他这样农村出身、没有资源的人。几经波折后，曹纪平加入了中国人民保险（集团）公司（1998年10月，中国人民保险（集团）公司下属4家子公司独立，曹纪平从事的寿险业务被划归至中国人寿保险公司）。

这一待就是26年。在26年的职业生涯里，曹纪平经历了2003年中国人寿保险股份有限公司（下称“中国人寿”）的成功上市，也见证了保险个险渠道依靠“人海战术”的野蛮生长。曹纪平的客户群体也在不断发生变化。在保险代理人经历清虚进入转型升级阶段期，已经站在金字塔顶端的曹纪平并未受到太多的影响。

截至目前，曹纪平累计服务客户超7000人，送出保障超过270亿元。他21年蝉联山东国寿销售冠军，也于2021年入选“国寿名人堂”。2023年，曹纪平个人新单期交业绩达到5768万元，FYC（首年佣金）达到1223万元，荣获中国人寿寿险公司个险渠道2023年全国销售冠军。

为客户编印过服务资讯《保险顾问》、出版过销售心法之书《零压力销售》的，曹纪平有着怎样的销售道与术？

艰难的第一张保单

每年情人节，曹纪平会为李先生的妻子送一束花。这一习惯，他坚持了很多年。李先生是曹纪平的第一个客户，保单签在了情人节的前一天。这是李先生给自己和妻子爱情结晶（双胞胎儿子）投保特意选择的日子。这单业务将曹纪平从放弃边缘拉了回来。

曹纪平是江西九江人，在山东济南读大学，毕业后也留在了山东开展业务。可浓重的南方口音和刚出校门基本为零的社会关系，成为他卖出第一份保单前的两座大山。

扫街、陌生拜访，甚至去拜访了自己的大学老师，曹纪平仍然没有卖出第一份保单。曹纪平心想天无绝人之路，一定会有适合的方法，但前提是尝试过所有的方法。

因此，曹纪平选择另辟蹊径，决定去帮朋友送牛奶，一方面可以创造接触客户的机会；另一方面也可以与人攀谈，练习普通话。可坚持了两个月，曹纪平仍然没有成功地卖出第一份保险。

他陷入了深深的自我怀疑中。“我真的适合这个行业吗？还是回去等待分配工作吧。”曹纪平这次真得打起了退堂鼓，想要退出保险行业，但转折出现了。

1998年元宵节期间，曹纪平在一场花灯展里当义务讲解员。在花灯展结束后，需要对客户进行回访。曹纪平拿到了八个客户的手机号，他逐一拨打，前六个都未接通。

当曹纪平不抱任何希望时，第七通电话却接通了，他也迎来了第一个客户。这个客户是信用社的主任。1998年正值银行大幅度降息，预定利率高达8%的保险产品有着较强的竞争力。当曹纪平冒雨来到李先生家中，很快便成交了四千余元的保单。

临走前，李先生还送他一件雨披，曹纪平至今还保留着这件雨披。再后来，曹纪平和李先生成了邻居，双方一直保持着紧密的联系。

虽然成功卖出了第一份保单，可曹纪平的难题仍没有解决，在城市里获客仍然困难。

“既然城市里的门都是关着的，那我就去农村。”农村里走出来的曹纪平选择回到农村开展业务。

“康师傅”的健康险升级路

“‘兽险’，给牲畜买保险吗？”

将工作重心从城市转移到农村的曹纪平仍然面临着难题：农村多数人不懂保险，甚至排斥保险业务员。

曹纪平仍记得，他在济南附近的一个村里开展业务，骑自行车来回需要三个小时，通常是早上去，晚上回。

有一次他在一个村里碰到一位抱着孩子的母亲，并向她介绍了保险。青涩的面孔加上南方口音，起初这位母亲并不信任曹纪平。最后，曹纪平选择让同事从济南送来自己的身份证并抵押给对方，这才消除对方的顾虑，完成了这一单。“这么艰难的一单，实际上保费才300块钱。”曹纪平说。

曹纪平深知，在当时那个年代，多数人没有保险意识，不了解保险，这也是开展业务困难的原因之一。

为了更好地让大众了解保险，曹纪平充分发挥自己的专业优势，印制了个人保险服务专刊《保险资讯》。曹纪平在拜访客户时会带上自己用A4纸打印的《保险资讯》，并向客户介绍有关保险方面的知识。2002年，随着曹纪平持续地学习和提升专业能力，《保险资讯》也从薄薄的几页A4纸，升级成印制成册的保险服务资讯专刊。

随后几年，曹纪平的客户量不断增长，取得了“金牌业务员”“山东省销售冠军”“全国销售冠军”等荣誉称号。

但同行们更喜欢称他为“康师傅”。这个称号的来源正是因为曹纪平在健康险销售领域表现出色。

1998年，曹纪平刚进入保险行业时，认为意外、大病、医疗等是人的刚需，因此他通过大量销售健康险来获客，进行客户积累。

2006年—2016年，这十年间随着经济的发展和客户的积累，曹纪平的客户群体逐渐发生变化。曹纪平认为，这类客户的需求已经跳出了最初对保险的刚性需求，需要重点利用保险解决收入替代的问题。在这个阶段，分红险被纳入了曹纪平的销售体系。

在采访中，曹纪平曾这样分析自己的大额健康险保单销售逻辑：假如一个客户一年的收入为500万元，一年的医药费也是500万元，如果这个病需要治疗三年，那么这三年里客户就损失了1500万元。如果他购买了保险，就可以挽回部分损失。正是抓住中高净值客户的需求，曹纪平曾出过保额为4000万元的重疾险保单。

2016年后，曹纪平主要服务于高净值客户，而他也成为全国唯一一位通过健康险做到全国第九的保险代理人。

单打独斗还是团队作战

除了中国人寿“名人堂”成员等身份外，曹纪平还有很多社会职务，例如济南市江西商会常务副会长、山东中华遗嘱库负责人、济南市首届金融系统十大杰出青年、全国第十一届全运会火炬手、全国第2届“保险明星”、全国总工会知识型先进青年……这些都是曹纪平的名片和标签。

在其出版的《零压力销售》一书中，曹纪平总结了自己成功的几点经验：超越自己首先是思维的自我超越、成功不是靠运气而是靠志向加毅力、展业以积极的态度去做，以平常心来看待结果，诚信是业绩的基础。

在曹纪平看来，自己获得客户认可的关键，是专业的行销和超值的服务。代理人要走专业的路线，对产品、客户、客户的需求、组合的设计都要下功夫，同时在活动管理上有特色，想办法给客户留下深刻的印象。

据曹继平介绍，其曾在2001年聘请专职保险助理，每谈成一个客户，助理就会开始一系列服务，例如保单生效的感谢、保单满180天的理赔提示、续费的电话提醒……

曹纪平表示，服务的每一次升级，都会对业绩产生助力。

在保险行业高质量转型发展的当下，服务已经成为保险行业竞争的新高点。

在保险代理人的成长路径中，有人选择做业务，有人选择带队伍，从零开始的曹纪平擅长前者。但是在队伍建设上，曹纪平没有懈怠。

在采访时，记者还见到了曹纪平的管家助理郑铭超。来自企业的郑铭超负责曹纪平销售团队的组织管理事宜。在合作伙伴的选择上，曹纪平坚持着较高的标准，选择志同道合的人将自己的销售经验与其分享、赋能。

近几年保险行业的增速已经有所下降，但在曹纪平看来，寿险营销市场的空间仍然巨大，关键在于有没有专业人员把合适的保险方案送到客户面前，真正满足人们对保险的需求。

曹纪平也谈及了自己的危机感。随着“报行合一”的推进以及大众保险意识的提升，保险销售的渠道作用会被淡化，只有更好的产品和服务才能牢牢把握住客户。

网址：中国人寿曹纪平：如何依靠健康险成为销冠 http://c.mxgxt.com/news/view/364563

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