▲ 「奥迪高性能配置升级改装伙伴」
引言：
对于大客户销售而言，良好客户关系的重要性毋庸置疑。 但是，如何建立起良好的客户关系，一直以来却是很多大客户经理的“不传之秘”。 那些业绩良好且稳定的大客户经理，往往把手中的客户关系当成自己安身立命的根本，极少愿意去向别人透露建立这些关系的步骤、方法和要点。 对于公司而言，如何将建立良好客户关系的方法变得可以复制，并基于此提升整个大客户经理队伍的工作能力，就遇到了现实的阻力。 本篇文章，我们就对良好客户关系建立的方法进行解码，希望使之变成可学习、可复制的基础知识。
文约5200字 | 预计阅读14分钟
导语：如何留住想要离开的客户。这个话题之所以要拿出来和大家讲讲，是因为很多销售顾问都不重视客户要离开的那段时间，觉得既然客户要走了，这次销售接待也就结束了，也不再争取了。事实上，在这个阶段，如果销售顾问做一点额外的努力，成交的概率反而会成倍增加。下面，我们就来聊聊这个话题。
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任何客户进4S店都会具有防备心理。客户的防备心理越强，我们获得客户真实信息的难度就越大。防备强的客户经常说一些模糊词语：还行吧，看看再说，还没考虑好，大体想买十多万元的车吧……当客户说出这些模糊信息的时候，对于销售顾问来讲，是很难判定客户的真实想法，或者其真实需求是什么的，这就会导致客户级别判定不准确，增加客户流失的可能性。所以，作为销售顾问，我们一直都在努力降低客户的防备心理，增强与客户之间的信任，但这个难度是很大的。客户准备离开店面的时候，客户的防备心理自动下降了，这是一个获取信息的绝佳机会。
如何让客户在店内停留更长时间，以及停留更长时间的好处。客户的时间和注意力都是有限的，如果你能更多的吸引客户的时间和注意力，那么，你成交的概率就更大，所以，无论在展厅接待的前期，还是后期，我们都在想尽一切办法，让客户能够在展厅多停留一段时间。当客户即将离开的时候，我们也需要这么做，只有让客户停留的时间增长，我们才有更多的时间来影响和说服客户，才能更快速的成交。
有些客户准备离开店面，未必是真的要离开，也可能是一种试探。比如，买卖双方对价格有争议，价格没有达到客户的心里预期，客户在这个时候就会选择试探性的离开，看看销售顾问的表现，这种情况在4S店会经常出现。
有销售顾问可能会问：既然是客户的试探性离开，我们为什么要留住客户呢?让他(她)离开不是更好吗?如果你对你自己的产品特别有自信，而且同城没有太多竞品的情况下，你可以这么做。但是，如今的汽车销售行业，同城竞品很多，同城同品牌的商家也很多。因此，你明明知道这是客户对你的试探，但你依然要留住客户，只不过不是答应客户提出的价格而留住客户，而是换其他的方式让客户留下来，这样能保证客户一直在你的影响范围内。
留住客户的根本的逻辑是想办法用一个引子，这个引子可能是一个话题，或者是一个道具，或者是一个邀请等，给出客户新的刺激、新的信息，或者邀请客户做出新的反馈，从而让客户产生新的交流兴趣，从而达到留住客户、开始新交流的目的。在这个循环中，所使用的引子或话题是至关重要的。因为引子和话题决定着后续的动作能不能展开，也决定着后续留住客户的行动能不能成功。如果引子和话题没有让客户产生新刺激或获得新信息，那留住客户的机会就比较小。
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下面，我简单讲6个留住想要离开的客户的方法，仅供参考。
01 单页、名片法
客户在离店前，销售顾问应该叫住客户，并递上自己的名片或单页，留住客户。但是，递上名片和单页有两个需要注意的问题:第一个问题是——当你递名片或单页时，你选择站立的方位必须能挡住客户离开的路线，从路线上阻止客户的离开;第二个问题是一当你递名片的时候，你要重新介绍自己，加深客户的印象，还要问客户是否对产品还有疑虑，并说出一个独特卖点。具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是我的名片，我叫A。以后您有事可以给我打电话。另外，张先生，您对这款产品还有什么疑惑没有?咱们这款车还有一个独特的卖点，我刚才忘记说了，我得告诉您一下。
如果你递送的是单页，而不是名片，话术和名片的类似，但不同之处是你要利用这个单页，指出单页中的某个参数给客户看，告诉他(她)这个参数的意义。具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是这款产品的单页。您看下单页上这个参数就是刚才您在看车的时候特别关注的参数。另外，这个配置也很有意思，刚才我没有讲到，我简单的和您讲讲。
我们递名片或单页的核心目的并不是为了让客户多了解多少产品信息，我们的目的是重新开启新的话题，从而阻止客户离开。
02 满意度问卷法
在客户要离开的时候，销售顾问可以拿出一张满意度的问卷，通过问卷的形式留住客户。请注意：问卷并不是让客户来填，而是你对客户进行提问。在拿出问卷的时候，要事先告知客户所需时间。然后，告知问题个数。问卷的内容要经过设计，问题最多不要超过5个，前两个问题要设计成是否对服务、产品讲解满意，后3个问题要问客户是否对产品还有哪些疑虑。问这些问题不是重点，通过问问题让客户重新开始和你交流才是重点。具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您稍等下，我这有一份问卷，需要您帮我完成，大概需要您5分钟的时间。一共5个问题，我提问、您回答就行。感谢张先生的配合!
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03 制造惊奇法
在客户要离开的时候，销售顾问可以想办法制造惊奇。制造惊奇的方法有很多种，如你可以给客户看一段视频，视频的内容
可以是关于产品的制造方面的或网上评论产品的言论，或者是这款车的碰撞试验的视频。这类视频内容的选择要保证客户以前没有看过，或者很少接触过。这样一来，客户就觉得很惊奇，就会感兴趣。你也可以送给客户选车注意事项表，从选车到贷款保险再到使用车的方法，做一个简明的流程表，送给客户作为礼物。客户买车时也会迷惑，有了这个表，客户就会少走弯路，也会产生惊奇、惊喜的作用。你也可以告诉客户，这款车还有一个独特的卖点没有向他(她)做介绍，要简单的和他(她)说说这个卖点，这个方式也能给客户带来惊奇。
制造惊奇的目的和我们前文提到的关于留住客户的逻辑是吻合的，它是一个引子或话题。这个引子和话题都不是主要目的，主要的目的是销售顾问通过这个方式再次把话题延展开来，和客户重新开始新的交流。
04 赠送礼品法(制造惊喜法)
上文提到了给客户制造惊奇，其实，我们也可以给客户制造惊喜。比如，赠送小礼品就能给客户带来一些意外的惊喜。很多4S店都会赠送礼物给客户，但送完礼物就直接让客户离开了。我们送礼物的目的并不是单纯提升满意度，送礼物的目的是为了制造一种和客户交流的良好氛围。《影响力》这本书中提到过一个原理叫互惠原理：当你给予别人一样东西时，在对方的心里，他(她)会觉得有必要对你进行回馈。所以，当你给予客户一个小礼物，你这个时候再对他(她)进行提问，那他(她)就觉得有必要给予你
回馈。所以，这个互惠原理在这里的作用是：你给对方礼物，对方给你信息。当然，你这里所要提的问题事先可以进行设计，也可以配合满意度问卷、名片法当中的问题来综合使用。
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05 试乘试驾邀约法
在客户离开的时候，销售顾问也可以对客户发起试乘试驾邀约。试驾邀约分为两种。一种是现场直接进行试驾，如果客户同意立即进行试驾，这就给了你另外一次交流推销产品的机会，这也相当于留住了客户。另外一种情况是客户拒绝了立即试驾，而是预约以后试驾。这个时候，你可以拿出事先准备好的试驾邀约表询问客户具体的试驾时间，主要是询问客户具体想体验哪些项目，让客户对体验的项目进行打钩。你可以借着客户的打钩项目进行提问，如客户想体验动力性，那你可以直接问问客户：是不是在刚才接待的过程中，我对发动机的讲解不到位，您是不是还有不清楚的地方，我可以重新为您进行讲解。通过试驾邀约的方法，也可以实现留住客户的目的。
06 邀约参观法
如果汽车经销店或4S店是以服务为立店之本的，也可以邀请客户参观下售后服务的车间、休息区和各种服务措施。一般而言，客户在购车的时候很少能接触到售后服务体系。这种邀约，客户会很感兴趣通过让客户提前接触服务体系，可以给客户留下深刻印象。在这个过程中，销售顾问和客户对产品、服务进行深入交流,其实也是一种留住离开客户的好方法。当然，使用这个办法的前提是贵店的服务确实有独到的地方，也是你们经营的强项。在这种情况下，邀约参观售后服务体系，就是一个好方法。
以上6个方法可以搭配使用，大家要灵活运用。在留住客户的过程中，话题非常重要，好的话题能够引起客户的注意。当客户表达的时候，一定不能急迫，要耐心倾听，我们最终的目的是勾起客户的兴趣，从而开启新的交流。
在汽车行业无限内卷的当下，很多车企发布新车均正面硬刚BBA三家车企，试图以此标明自身强大的基因。在此背景之下，德系三强也不甘示弱，在销量和产品力层面始终保持亮眼表现。近期上市的新上汽奥迪A7L便是豪华品牌换新的代表之作，作为C+级性能豪华旗舰，这款新车不仅代表着百年工艺的传承，更代表着对未来豪华驾驶体验的深度思考与探索。
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今年初，新上汽奥迪A7L的探索之旅在泉州——这座见证了古代“海上丝绸之路 ”辉煌而依然充满年轻活力的城市，拉开了序幕，《一品汽车》也就此带来了这款新车的试驾全体验。
性能与颜值并存 吸粉只需简单三步
泉州作为一座历史风韵与现代魅力交融的城市，从宋元时期的海丝起点到联合国全球首个“世界多元文化展示中心”，以其独特的历史地位和文化价值吸引着全世界的目光。
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此次试驾路线，车辆循迹最美海岸线，在外高渔业码头领略渔港风情，沿袭A7L的同级最宽体低趴的运动型格以及静音电吸无框车门，新上汽奥迪A7L以动感套装和新潮套装两种不同风格外观设计亮相。全新的恒动灰与烟熏棕两款外饰色，让美学积淀与新潮态度相得益彰，如同阅尽繁华的泉州海岸线，千年之美藏于海风的一呼一吸、一动一静中。
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行驶在依山傍海的海岸线快速路上，辽阔景象如画卷一般展开，“州南有海浩无穷,每岁造舟通异域。”泉州的海岸，让人感受到向海而兴、鲲鹏万里的澎湃豪情。新上汽奥迪A7L以 3.0TV6 发动机的强劲动力，让驾驶者体验到追风逐浪的快意。海风强力或急弯时，quattro ultra智能四驱系统快速调节前后轴之间的动力分配，提供稳定的行驶和平稳的过弯能力。同级唯一的自适应空气悬架与动态全轮转向组合，既能通过升降车身高度，保证车辆的稳定性和安全性，也能确保转向动作的精确性和运动感，使车身在蜿蜒的海岸线上游刃有余。
面对颜值与实力并存的车型，用户更为关心的则是价格。
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3月1日，新上汽奥迪A7L正式上市，包含常规版车型以及特别版车型——黑武士版及RS套件竞速版，提供45TFSI与55TFSI两个动力版本选择，共7款配置车型,售价区间为41.87万-66.62万元。
在产品配置方面，本次上市的新上汽奥迪A7L新增了多元化轮毂样式与配色。其中，轮毂造型新增21寸双V型5辐铝合金轮毂和红色卡钳可选，让车辆更添吸睛亮点。
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此外，新上汽奥迪A7L入门车型即标配波光银拉丝铝饰板，抛去任何线条和造型修饰，适度的留白突出了人车交互的关键区域。车型全系标配扩展皮革装备包，升级真皮安全气囊盖带缝线，三辐方向盘换挡拨片增加镀铬装饰，同时中控台和门沿上装采用更细腻的皮革包覆，从视觉观感到触感打造越级质感体验。
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RS套件竞速版以动感套装为基底，在尾厢上增加高亮黑色尾翼，形成彰显运动属性的流线鸭尾，优化风阻系数的同时也区分了限定款身份。新增专属限定外饰色箭羽灰，采用奢华高端的珠光喷涂法，光泽层次深邃灵动，释放独特新潮美感。新增内饰色暗影灰同样为RS套件竞速版专属限定，车内超级运动座椅配以华格纳真皮座椅面料带钻石菱格纹撞色缝线，刻印RSLogo，形成富有层次感的整体色彩搭配。
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值得一提的是，新上汽奥迪A7L是奥迪家族首次使用四门RS 专属迎宾灯设计的车型，随着车门开启，冷白RS标识随之而动，让RS精神内嵌到驾乘的每个细节中。
不仅是颜值担当，实力也毫不妥协
2024年初，上汽奥迪A7L就以其卓越的操控性能斩获中央广播电视台总台《中国汽车风云盛典》“最佳操控车”大奖，操控实力赢得了权威与用户的“双认可”。
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在动力系统方面，新上汽奥迪A7L 55TFSI搭载3.0T V6涡轮增压发动机和48V轻混系统，最大功率250 kW。在传动系统方面，车型配备7速双离合变速箱，让驾驶者尽享卓越操控体验。与此同时，车型可搭载同级唯一的主动式空气悬架、动态全轮转向组合，让滤震表现更加高级，车身姿态稳健从容。在奥迪quattroultra智能四驱技术的加持下，新上汽奥迪A7L能够精准预判路面情况，灵活自如地分配动力，展现出凌驾不同路况的强劲操控力。
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颜值与实力并存，这是新上汽奥迪A7L无尽魅力的源泉，也是上汽奥迪所倡导的“豪华新势力”态度——在奥迪百年豪华基因之上，融入更具个性化、更前卫的设计理念和用户体验，引领上汽奥迪品牌不断向上。
营销的本质，就是让客户接受我们卖给他们的东西。
这个东西可以是产品、服务、理念、思想或者别的东西。
关键问题在于：
第一， 客户凭什么接受你卖的东西？
第二， 想把东西卖给客户的人很多，凭什么客户最终会选择你？
这两个问题，是营销最为底层的逻辑。
具体到大客户销售问题，这两个问题依然是最为核心的两个问题。 不过，这两个问题通常会表现为一个关键问题，那就是客户关系问题。 整个大客户销售过程，基本上可以看作是客户关系建立、维护和发挥价值的过程。
但是，令人头痛的是，客户关系的建立过程几乎是一种玄学。 我们经常理解不了这些现象：
为什么有些人综合素质很高，但是和客户之间就是不来电？
为什么有些人话都说不利索，但是客户就是认可他？
为什么有些人请客吃饭送礼没少做，最终业绩却很一般？
为什么有些人似乎没做太多事情，却和客户之间相交莫逆？
……
那么，如何理解客户关系?客户关系建立有什么可以遵循的方法呢？
从陌生到信
客户关系成长的五个阶段
不论什么样的关系，都有一个从陌生到信任的过程。 客户关系亦是如此。
客户关系不同于其他人际关系，有非常清晰的利益诉求和目标。 这也就意味着，有些客户关系是有价值的，有些客户关系是没有价值的。
大客户销售工作的核心，就是与目标客户建立起有价值的客户关系，并且管理好有价值的客户关系。
有价值的客户关系，客观上是一个逐渐发育成长的过程，具体如下图所示：
1、吸引
客户关系的建立，首先要创造与客户“相遇”的场景，并且能够“吸引”客户的注意。 所谓“相遇”，就是能够捕捉到对方发出的信息，或者能够直接接触到对方。 所谓“吸引”，就是客户愿意对我们产生关注，并且愿意提出自己的需求。
“相遇”和“吸引”是客户关系的起点。 没有“相遇”和“吸引”，就不可能有机会与客户建立关系。
移动互联网技术发展到今天，每个人都浸泡在信息的海洋里，手中的智能手机成为了功能强大的信息节点。 所以，创造与客户“相遇”的机会，并“吸引”目标客户的方式方法，已经变得非常丰富。 除了传统的陌生拜访、人员推销、报刊广告、电视广告、网站广告、行业论坛、专业展会、书籍文章等媒介之外，还有微博、公众号、视频号、播客等等新兴的自媒体，可以立体化、全方位地展示自己，让自己进入目标客户的视野之中。
应该说，一切客户感觉所及之处(不仅仅是目光)，都有对应的方法去吸引客户的关注。 在这种情况下，如何让自己变得更有吸引力，如何在信息海洋中被注意到，就成为关键所在。
当然，在大客户销售领域，与目标客户最佳的相遇方式，还是基于人际关系网络形成的转介绍。 因为介绍人自身人际关系的背书，使得我们和目标客户之间更容易建立信任关系。
最后要讲的是，无论从时间还是从资金角度讲，“相遇”和“吸引”都是有成本的，所以要根据不同的目标客户特征和业务特征，尽可能选择最优的方式组合。
2、承诺
当我们和目标客户终于相遇，并且有机会互动和交流之后，首先要解决的问题是理解客户，并给出承诺。 所谓理解客户，就是要准确判断客户的需求是什么;所谓给出承诺，就是要准确判断我们是否能够满足客户需求，并给予客户相应的承诺。
此处，关于什么是客户需求，需要给予特别澄清。
客户需求(Demands)并不等于客户需要(Needs)。
需要是客观存在的，但客户所提出来的需求，在客户需要的基础上加入了两样东西： 一样东西是客户的欲望，这个是完全个性化的东西，受到文化环境、价值观、个性等多种因素的影响;另一样东西是客户的资源条件，也就是客户的购买力。
资源是有限的，欲望是无限的，需要是客观的。 所以，真正的客户需求，是在客户购买力的约束下，如何在客观上满足客户的部分需要，在主观上满足客户的部分欲望。
最终，我们给出的“价格+需要+欲望”的组合，能否打动客户，就成为“承诺”环节成功与否的关键。
导语：如何留住想要离开的客户。这个话题之所以要拿出来和大家讲讲，是因为很多销售顾问都不重视客户要离开的那段时间，觉得既然客户要走了，这次销售接待也就结束了，也不再争取了。事实上，在这个阶段，如果销售顾问做一点额外的努力，成交的概率反而会成倍增加。下面，我们就来聊聊这个话题。
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当客户离开的时候，对于销售顾问来讲，你自己觉得这是一次即将结束的销售活动;对于客户来讲，客户也觉得已经不需要再了解更多信息了，可以离开或者去下一家其他品牌的店面去了解了解。所以，这个时候的客户的防备心理是比较低的。
任何客户进4S店都会具有防备心理。客户的防备心理越强，我们获得客户真实信息的难度就越大。防备强的客户经常说一些模糊词语：还行吧，看看再说，还没考虑好，大体想买十多万元的车吧……当客户说出这些模糊信息的时候，对于销售顾问来讲，是很难判定客户的真实想法，或者其真实需求是什么的，这就会导致客户级别判定不准确，增加客户流失的可能性。所以，作为销售顾问，我们一直都在努力降低客户的防备心理，增强与客户之间的信任，但这个难度是很大的。客户准备离开店面的时候，客户的防备心理自动下降了，这是一个获取信息的绝佳机会。
如何让客户在店内停留更长时间，以及停留更长时间的好处。客户的时间和注意力都是有限的，如果你能更多的吸引客户的时间和注意力，那么，你成交的概率就更大，所以，无论在展厅接待的前期，还是后期，我们都在想尽一切办法，让客户能够在展厅多停留一段时间。当客户即将离开的时候，我们也需要这么做，只有让客户停留的时间增长，我们才有更多的时间来影响和说服客户，才能更快速的成交。
有些客户准备离开店面，未必是真的要离开，也可能是一种试探。比如，买卖双方对价格有争议，价格没有达到客户的心里预期，客户在这个时候就会选择试探性的离开，看看销售顾问的表现，这种情况在4S店会经常出现。
有销售顾问可能会问：既然是客户的试探性离开，我们为什么要留住客户呢?让他(她)离开不是更好吗?如果你对你自己的产品特别有自信，而且同城没有太多竞品的情况下，你可以这么做。但是，如今的汽车销售行业，同城竞品很多，同城同品牌的商家也很多。因此，你明明知道这是客户对你的试探，但你依然要留住客户，只不过不是答应客户提出的价格而留住客户，而是换其他的方式让客户留下来，这样能保证客户一直在你的影响范围内。
留住客户的根本的逻辑是想办法用一个引子，这个引子可能是一个话题，或者是一个道具，或者是一个邀请等，给出客户新的刺激、新的信息，或者邀请客户做出新的反馈，从而让客户产生新的交流兴趣，从而达到留住客户、开始新交流的目的。在这个循环中，所使用的引子或话题是至关重要的。因为引子和话题决定着后续的动作能不能展开，也决定着后续留住客户的行动能不能成功。如果引子和话题没有让客户产生新刺激或获得新信息，那留住客户的机会就比较小。
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下面，我简单讲6个留住想要离开的客户的方法，仅供参考。
01 单页、名片法
客户在离店前，销售顾问应该叫住客户，并递上自己的名片或单页，留住客户。但是，递上名片和单页有两个需要注意的问题:第一个问题是——当你递名片或单页时，你选择站立的方位必须能挡住客户离开的路线，从路线上阻止客户的离开;第二个问题是一当你递名片的时候，你要重新介绍自己，加深客户的印象，还要问客户是否对产品还有疑虑，并说出一个独特卖点。具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是我的名片，我叫A。以后您有事可以给我打电话。另外，张先生，您对这款产品还有什么疑惑没有?咱们这款车还有一个独特的卖点，我刚才忘记说了，我得告诉您一下。
如果你递送的是单页，而不是名片，话术和名片的类似，但不同之处是你要利用这个单页，指出单页中的某个参数给客户看，告诉他(她)这个参数的意义。具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是这款产品的单页。您看下单页上这个参数就是刚才您在看车的时候特别关注的参数。另外，这个配置也很有意思，刚才我没有讲到，我简单的和您讲讲。
我们递名片或单页的核心目的并不是为了让客户多了解多少产品信息，我们的目的是重新开启新的话题，从而阻止客户离开。
02 满意度问卷法
在客户要离开的时候，销售顾问可以拿出一张满意度的问卷，通过问卷的形式留住客户。请注意：问卷并不是让客户来填，而是你对客户进行提问。在拿出问卷的时候，要事先告知客户所需时间。然后，告知问题个数。问卷的内容要经过设计，问题最多不要超过5个，前两个问题要设计成是否对服务、产品讲解满意，后3个问题要问客户是否对产品还有哪些疑虑。问这些问题不是重点，通过问问题让客户重新开始和你交流才是重点。具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您稍等下，我这有一份问卷，需要您帮我完成，大概需要您5分钟的时间。一共5个问题，我提问、您回答就行。感谢张先生的配合!
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03 制造惊奇法
在客户要离开的时候，销售顾问可以想办法制造惊奇。制造惊奇的方法有很多种，如你可以给客户看一段视频，视频的内容
可以是关于产品的制造方面的或网上评论产品的言论，或者是这款车的碰撞试验的视频。这类视频内容的选择要保证客户以前没有看过，或者很少接触过。这样一来，客户就觉得很惊奇，就会感兴趣。你也可以送给客户选车注意事项表，从选车到贷款保险再到使用车的方法，做一个简明的流程表，送给客户作为礼物。客户买车时也会迷惑，有了这个表，客户就会少走弯路，也会产生惊奇、惊喜的作用。你也可以告诉客户，这款车还有一个独特的卖点没有向他(她)做介绍，要简单的和他(她)说说这个卖点，这个方式也能给客户带来惊奇。
制造惊奇的目的和我们前文提到的关于留住客户的逻辑是吻合的，它是一个引子或话题。这个引子和话题都不是主要目的，主要的目的是销售顾问通过这个方式再次把话题延展开来，和客户重新开始新的交流。
04 赠送礼品法(制造惊喜法)
上文提到了给客户制造惊奇，其实，我们也可以给客户制造惊喜。比如，赠送小礼品就能给客户带来一些意外的惊喜。很多4S店都会赠送礼物给客户，但送完礼物就直接让客户离开了。我们送礼物的目的并不是单纯提升满意度，送礼物的目的是为了制造一种和客户交流的良好氛围。《影响力》这本书中提到过一个原理叫互惠原理：当你给予别人一样东西时，在对方的心里，他(她)会觉得有必要对你进行回馈。所以，当你给予客户一个小礼物，你这个时候再对他(她)进行提问，那他(她)就觉得有必要给予你
回馈。所以，这个互惠原理在这里的作用是：你给对方礼物，对方给你信息。当然，你这里所要提的问题事先可以进行设计，也可以配合满意度问卷、名片法当中的问题来综合使用。
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05 试乘试驾邀约法
在客户离开的时候，销售顾问也可以对客户发起试乘试驾邀约。试驾邀约分为两种。一种是现场直接进行试驾，如果客户同意立即进行试驾，这就给了你另外一次交流推销产品的机会，这也相当于留住了客户。另外一种情况是客户拒绝了立即试驾，而是预约以后试驾。这个时候，你可以拿出事先准备好的试驾邀约表询问客户具体的试驾时间，主要是询问客户具体想体验哪些项目，让客户对体验的项目进行打钩。你可以借着客户的打钩项目进行提问，如客户想体验动力性，那你可以直接问问客户：是不是在刚才接待的过程中，我对发动机的讲解不到位，您是不是还有不清楚的地方，我可以重新为您进行讲解。通过试驾邀约的方法，也可以实现留住客户的目的。
06 邀约参观法
如果汽车经销店或4S店是以服务为立店之本的，也可以邀请客户参观下售后服务的车间、休息区和各种服务措施。一般而言，客户在购车的时候很少能接触到售后服务体系。这种邀约，客户会很感兴趣通过让客户提前接触服务体系，可以给客户留下深刻印象。在这个过程中，销售顾问和客户对产品、服务进行深入交流,其实也是一种留住离开客户的好方法。当然，使用这个办法的前提是贵店的服务确实有独到的地方，也是你们经营的强项。在这种情况下，邀约参观售后服务体系，就是一个好方法。
以上6个方法可以搭配使用，大家要灵活运用。在留住客户的过程中，话题非常重要，好的话题能够引起客户的注意。当客户表达的时候，一定不能急迫，要耐心倾听，我们最终的目的是勾起客户的兴趣，从而开启新的交流。
在汽车行业无限内卷的当下，很多车企发布新车均正面硬刚BBA三家车企，试图以此标明自身强大的基因。在此背景之下，德系三强也不甘示弱，在销量和产品力层面始终保持亮眼表现。近期上市的新上汽奥迪A7L便是豪华品牌换新的代表之作，作为C+级性能豪华旗舰，这款新车不仅代表着百年工艺的传承，更代表着对未来豪华驾驶体验的深度思考与探索。
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今年初，新上汽奥迪A7L的探索之旅在泉州——这座见证了古代“海上丝绸之路 ”辉煌而依然充满年轻活力的城市，拉开了序幕，《一品汽车》也就此带来了这款新车的试驾全体验。
性能与颜值并存 吸粉只需简单三步
泉州作为一座历史风韵与现代魅力交融的城市，从宋元时期的海丝起点到联合国全球首个“世界多元文化展示中心”，以其独特的历史地位和文化价值吸引着全世界的目光。
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此次试驾路线，车辆循迹最美海岸线，在外高渔业码头领略渔港风情，沿袭A7L的同级最宽体低趴的运动型格以及静音电吸无框车门，新上汽奥迪A7L以动感套装和新潮套装两种不同风格外观设计亮相。全新的恒动灰与烟熏棕两款外饰色，让美学积淀与新潮态度相得益彰，如同阅尽繁华的泉州海岸线，千年之美藏于海风的一呼一吸、一动一静中。
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行驶在依山傍海的海岸线快速路上，辽阔景象如画卷一般展开，“州南有海浩无穷,每岁造舟通异域。”泉州的海岸，让人感受到向海而兴、鲲鹏万里的澎湃豪情。新上汽奥迪A7L以 3.0TV6 发动机的强劲动力，让驾驶者体验到追风逐浪的快意。海风强力或急弯时，quattro ultra智能四驱系统快速调节前后轴之间的动力分配，提供稳定的行驶和平稳的过弯能力。同级唯一的自适应空气悬架与动态全轮转向组合，既能通过升降车身高度，保证车辆的稳定性和安全性，也能确保转向动作的精确性和运动感，使车身在蜿蜒的海岸线上游刃有余。
面对颜值与实力并存的车型，用户更为关心的则是价格。
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3月1日，新上汽奥迪A7L正式上市，包含常规版车型以及特别版车型——黑武士版及RS套件竞速版，提供45TFSI与55TFSI两个动力版本选择，共7款配置车型,售价区间为41.87万-66.62万元。
在产品配置方面，本次上市的新上汽奥迪A7L新增了多元化轮毂样式与配色。其中，轮毂造型新增21寸双V型5辐铝合金轮毂和红色卡钳可选，让车辆更添吸睛亮点。
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此外，新上汽奥迪A7L入门车型即标配波光银拉丝铝饰板，抛去任何线条和造型修饰，适度的留白突出了人车交互的关键区域。车型全系标配扩展皮革装备包，升级真皮安全气囊盖带缝线，三辐方向盘换挡拨片增加镀铬装饰，同时中控台和门沿上装采用更细腻的皮革包覆，从视觉观感到触感打造越级质感体验。
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RS套件竞速版以动感套装为基底，在尾厢上增加高亮黑色尾翼，形成彰显运动属性的流线鸭尾，优化风阻系数的同时也区分了限定款身份。新增专属限定外饰色箭羽灰，采用奢华高端的珠光喷涂法，光泽层次深邃灵动，释放独特新潮美感。新增内饰色暗影灰同样为RS套件竞速版专属限定，车内超级运动座椅配以华格纳真皮座椅面料带钻石菱格纹撞色缝线，刻印RSLogo，形成富有层次感的整体色彩搭配。
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值得一提的是，新上汽奥迪A7L是奥迪家族首次使用四门RS 专属迎宾灯设计的车型，随着车门开启，冷白RS标识随之而动，让RS精神内嵌到驾乘的每个细节中。
不仅是颜值担当，实力也毫不妥协
2024年初，上汽奥迪A7L就以其卓越的操控性能斩获中央广播电视台总台《中国汽车风云盛典》“最佳操控车”大奖，操控实力赢得了权威与用户的“双认可”。
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在动力系统方面，新上汽奥迪A7L 55TFSI搭载3.0T V6涡轮增压发动机和48V轻混系统，最大功率250 kW。在传动系统方面，车型配备7速双离合变速箱，让驾驶者尽享卓越操控体验。与此同时，车型可搭载同级唯一的主动式空气悬架、动态全轮转向组合，让滤震表现更加高级，车身姿态稳健从容。在奥迪quattroultra智能四驱技术的加持下，新上汽奥迪A7L能够精准预判路面情况，灵活自如地分配动力，展现出凌驾不同路况的强劲操控力。
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颜值与实力并存，这是新上汽奥迪A7L无尽魅力的源泉，也是上汽奥迪所倡导的“豪华新势力”态度——在奥迪百年豪华基因之上，融入更具个性化、更前卫的设计理念和用户体验，引领上汽奥迪品牌不断向上。
3、价值
就像前面所说，“价值”并不是绝对的概念，而是相对的概念。
也就是说，“价值”判断的标准，完全是由客户决定的。 同样的产品和服务，不同客户的价值判断有可能完全不同。 在有些客户看来价值很大的特征或内容，在另外一些客户看来可能没有什么价值，他们更关心另外的特征或内容。
就像买一辆汽车。 有些客户在意车是否省油，有些客户在意车的外观是否足够靓丽，有些客户在意车是否皮实耐用，有些客户在意车是否能够彰显身份。
当然，从客户关系角度看，承诺本质上就是对客户价值的承诺。 最终能够兑现价值，就成为了客户关系能够继续和加强的关键。 说到就要做到，否则就会失去客户信任，客户关系建立实际上就已经宣告失败了。
4、满意
为客户创造价值，并使客户满意，是建立和管理客户关系的关键所在。
我们反复强调，客户可以选择的产品或服务很多。 那么，客户如何选择?肯定是选择能够让自己满意的产品和服务。
客户之所能够满意，是因为产品或服务为该客户创造的价值，达到了客户的预期。 这里面又有一个重要的概念，就是客户预期。
客户预期也是非常主观的东西。 如果让客户预期过高，肯定能够吸引更多客户，但是结果很可能是购买了产品或服务的客户最终会失望，这意味着客户关系建立的失败。 如果让客户预期过低，虽然最终可以让购买了产品或服务的客户满意，但很可能无法吸引足够多的客户。
所以，对于客户预期的管理，就非常关键。 如果是“割韭菜”的玩法，就倾向于提高预期，吸引足够多的客户，然后割完就走。 如果是本着长期经营客户关系的做法，就倾向于说到必须做到，还能够给客户提供一些额外的小惊喜。
5、发展
当首次交易完成之后，新客户变成了老客户。 此时，无论是我们还是客户，往往都会对双方的合作进行评估，并做出未来合作与否，以及如何合作的策略调整。
所谓“发展”，就是通过创造客户价值，赢得客户满意，稳固现有客户关系，并通过持续创造客户价值和客户满意，为我们自己创造更多价值。
很多研究和经验都已经充分证明，相较于拓展新客户而言，维护和发展老客户的成本更低、收益更高。 我们需要特别强调的是，发展老客户相对于拓展新客户，本质上是商业思想和商业模式的巨大进步。
这种进步，就像是人类历史上将种植和养殖从渔猎中分离出来一样。 当人类只能通过捕鱼、打猎、采摘生存的时候，未来的食物供应根本无法控制。 可是，当人类开始种植和养殖之后，未来的食物供应就有了明确的预期和保障，人类社会自此开始壮大。
维护和发展老客户，就相当于种植模式，每个老客户都是一块可以出产粮食的土地，只要小心维护、认真耕耘，就会有相对可预期的未来收益。 只有这样的客户关系，才是公司重要的资产。
从理解客户到获取回报
客户关系建立的五个步骤
所有营销活动的目的，都是从客户处获取利益回报。
企业要想从客户处获取利益回报，方法只能是通过为客户创造价值来实现。
企业要想从客户处获取可持续的利益回报，那么就需要赢得客户满意，并与客户建立稳固的关系。
我们简单总结一下，如下图所示：
导语： 如何留住想要离开的客户。 这个话题之所以要拿出来和大家讲讲，是因为很多销售顾问都不重视客户要离开的那段时间，觉得既然客户要走了，这次销售接待也就结束了，也不再争取了。 事实上，在这个阶段，如果销售顾问做一点额外的努力，成交的概率反而会成倍增加。 下面，我们就来聊聊这个话题。
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当客户离开的时候，对于销售顾问来讲，你自己觉得这是一次即将结束的销售活动;对于客户来讲，客户也觉得已经不需要再了解更多信息了，可以离开或者去下一家其他品牌的店面去了解了解。 所以，这个时候的客户的防备心理是比较低的。
任何客户进4S店都会具有防备心理。 客户的防备心理越强，我们获得客户真实信息的难度就越大。 防备强的客户经常说一些模糊词语： 还行吧，看看再说，还没考虑好，大体想买十多万元的车吧……当客户说出这些模糊信息的时候，对于销售顾问来讲，是很难判定客户的真实想法，或者其真实需求是什么的，这就会导致客户级别判定不准确，增加客户流失的可能性。 所以，作为销售顾问，我们一直都在努力降低客户的防备心理，增强与客户之间的信任，但这个难度是很大的。 客户准备离开店面的时候，客户的防备心理自动下降了，这是一个获取信息的绝佳机会。
如何让客户在店内停留更长时间，以及停留更长时间的好处。 客户的时间和注意力都是有限的，如果你能更多的吸引客户的时间和注意力，那么，你成交的概率就更大，所以，无论在展厅接待的前期，还是后期，我们都在想尽一切办法，让客户能够在展厅多停留一段时间。 当客户即将离开的时候，我们也需要这么做，只有让客户停留的时间增长，我们才有更多的时间来影响和说服客户，才能更快速的成交。
有些客户准备离开店面，未必是真的要离开，也可能是一种试探。 比如，买卖双方对价格有争议，价格没有达到客户的心里预期，客户在这个时候就会选择试探性的离开，看看销售顾问的表现，这种情况在4S店会经常出现。
有销售顾问可能会问： 既然是客户的试探性离开，我们为什么要留住客户呢?让他(她)离开不是更好吗?如果你对你自己的产品特别有自信，而且同城没有太多竞品的情况下，你可以这么做。 但是，如今的汽车销售行业，同城竞品很多，同城同品牌的商家也很多。 因此，你明明知道这是客户对你的试探，但你依然要留住客户，只不过不是答应客户提出的价格而留住客户，而是换其他的方式让客户留下来，这样能保证客户一直在你的影响范围内。
留住客户的根本的逻辑是想办法用一个引子，这个引子可能是一个话题，或者是一个道具，或者是一个邀请等，给出客户新的刺激、新的信息，或者邀请客户做出新的反馈，从而让客户产生新的交流兴趣，从而达到留住客户、开始新交流的目的。 在这个循环中，所使用的引子或话题是至关重要的。 因为引子和话题决定着后续的动作能不能展开，也决定着后续留住客户的行动能不能成功。 如果引子和话题没有让客户产生新刺激或获得新信息，那留住客户的机会就比较小。
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下面，我简单讲6个留住想要离开的客户的方法，仅供参考。
01 单页、名片法
客户在离店前，销售顾问应该叫住客户，并递上自己的名片或单页，留住客户。 但是，递上名片和单页有两个需要注意的问题:第一个问题是——当你递名片或单页时，你选择站立的方位必须能挡住客户离开的路线，从路线上阻止客户的离开;第二个问题是一当你递名片的时候，你要重新介绍自己，加深客户的印象，还要问客户是否对产品还有疑虑，并说出一个独特卖点。 具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是我的名片，我叫A。 以后您有事可以给我打电话。 另外，张先生，您对这款产品还有什么疑惑没有?咱们这款车还有一个独特的卖点，我刚才忘记说了，我得告诉您一下。
如果你递送的是单页，而不是名片，话术和名片的类似，但不同之处是你要利用这个单页，指出单页中的某个参数给客户看，告诉他(她)这个参数的意义。 具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是这款产品的单页。 您看下单页上这个参数就是刚才您在看车的时候特别关注的参数。 另外，这个配置也很有意思，刚才我没有讲到，我简单的和您讲讲。
我们递名片或单页的核心目的并不是为了让客户多了解多少产品信息，我们的目的是重新开启新的话题，从而阻止客户离开。
02 满意度问卷法
在客户要离开的时候，销售顾问可以拿出一张满意度的问卷，通过问卷的形式留住客户。 请注意： 问卷并不是让客户来填，而是你对客户进行提问。 在拿出问卷的时候，要事先告知客户所需时间。 然后，告知问题个数。 问卷的内容要经过设计，问题最多不要超过5个，前两个问题要设计成是否对服务、产品讲解满意，后3个问题要问客户是否对产品还有哪些疑虑。 问这些问题不是重点，通过问问题让客户重新开始和你交流才是重点。 具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您稍等下，我这有一份问卷，需要您帮我完成，大概需要您5分钟的时间。 一共5个问题，我提问、您回答就行。 感谢张先生的配合!
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03 制造惊奇法
在客户要离开的时候，销售顾问可以想办法制造惊奇。 制造惊奇的方法有很多种，如你可以给客户看一段视频，视频的内容
可以是关于产品的制造方面的或网上评论产品的言论，或者是这款车的碰撞试验的视频。 这类视频内容的选择要保证客户以前没有看过，或者很少接触过。 这样一来，客户就觉得很惊奇，就会感兴趣。 你也可以送给客户选车注意事项表，从选车到贷款保险再到使用车的方法，做一个简明的流程表，送给客户作为礼物。 客户买车时也会迷惑，有了这个表，客户就会少走弯路，也会产生惊奇、惊喜的作用。 你也可以告诉客户，这款车还有一个独特的卖点没有向他(她)做介绍，要简单的和他(她)说说这个卖点，这个方式也能给客户带来惊奇。
制造惊奇的目的和我们前文提到的关于留住客户的逻辑是吻合的，它是一个引子或话题。 这个引子和话题都不是主要目的，主要的目的是销售顾问通过这个方式再次把话题延展开来，和客户重新开始新的交流。
04 赠送礼品法(制造惊喜法)
上文提到了给客户制造惊奇，其实，我们也可以给客户制造惊喜。 比如，赠送小礼品就能给客户带来一些意外的惊喜。 很多4S店都会赠送礼物给客户，但送完礼物就直接让客户离开了。 我们送礼物的目的并不是单纯提升满意度，送礼物的目的是为了制造一种和客户交流的良好氛围。 《影响力》这本书中提到过一个原理叫互惠原理： 当你给予别人一样东西时，在对方的心里，他(她)会觉得有必要对你进行回馈。 所以，当你给予客户一个小礼物，你这个时候再对他(她)进行提问，那他(她)就觉得有必要给予你
回馈。 所以，这个互惠原理在这里的作用是： 你给对方礼物，对方给你信息。 当然，你这里所要提的问题事先可以进行设计，也可以配合满意度问卷、名片法当中的问题来综合使用。
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05 试乘试驾邀约法
在客户离开的时候，销售顾问也可以对客户发起试乘试驾邀约。 试驾邀约分为两种。 一种是现场直接进行试驾，如果客户同意立即进行试驾，这就给了你另外一次交流推销产品的机会，这也相当于留住了客户。 另外一种情况是客户拒绝了立即试驾，而是预约以后试驾。 这个时候，你可以拿出事先准备好的试驾邀约表询问客户具体的试驾时间，主要是询问客户具体想体验哪些项目，让客户对体验的项目进行打钩。 你可以借着客户的打钩项目进行提问，如客户想体验动力性，那你可以直接问问客户： 是不是在刚才接待的过程中，我对发动机的讲解不到位，您是不是还有不清楚的地方，我可以重新为您进行讲解。 通过试驾邀约的方法，也可以实现留住客户的目的。
06 邀约参观法
如果汽车经销店或4S店是以服务为立店之本的，也可以邀请客户参观下售后服务的车间、休息区和各种服务措施。 一般而言，客户在购车的时候很少能接触到售后服务体系。 这种邀约，客户会很感兴趣通过让客户提前接触服务体系，可以给客户留下深刻印象。 在这个过程中，销售顾问和客户对产品、服务进行深入交流,其实也是一种留住离开客户的好方法。 当然，使用这个办法的前提是贵店的服务确实有独到的地方，也是你们经营的强项。 在这种情况下，邀约参观售后服务体系，就是一个好方法。
以上6个方法可以搭配使用，大家要灵活运用。 在留住客户的过程中，话题非常重要，好的话题能够引起客户的注意。 当客户表达的时候，一定不能急迫，要耐心倾听，我们最终的目的是勾起客户的兴趣，从而开启新的交流。
在汽车行业无限内卷的当下，很多车企发布新车均正面硬刚BBA三家车企，试图以此标明自身强大的基因。 在此背景之下，德系三强也不甘示弱，在销量和产品力层面始终保持亮眼表现。 近期上市的新上汽奥迪A7L便是豪华品牌换新的代表之作，作为C+级性能豪华旗舰，这款新车不仅代表着百年工艺的传承，更代表着对未来豪华驾驶体验的深度思考与探索。
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今年初，新上汽奥迪A7L的探索之旅在泉州——这座见证了古代“海上丝绸之路 ”辉煌而依然充满年轻活力的城市，拉开了序幕，《一品汽车》也就此带来了这款新车的试驾全体验。
性能与颜值并存 吸粉只需简单三步
泉州作为一座历史风韵与现代魅力交融的城市，从宋元时期的海丝起点到联合国全球首个“世界多元文化展示中心”，以其独特的历史地位和文化价值吸引着全世界的目光。
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此次试驾路线，车辆循迹最美海岸线，在外高渔业码头领略渔港风情，沿袭A7L的同级最宽体低趴的运动型格以及静音电吸无框车门，新上汽奥迪A7L以动感套装和新潮套装两种不同风格外观设计亮相。 全新的恒动灰与烟熏棕两款外饰色，让美学积淀与新潮态度相得益彰，如同阅尽繁华的泉州海岸线，千年之美藏于海风的一呼一吸、一动一静中。
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行驶在依山傍海的海岸线快速路上，辽阔景象如画卷一般展开，“州南有海浩无穷,每岁造舟通异域。 ”泉州的海岸，让人感受到向海而兴、鲲鹏万里的澎湃豪情。 新上汽奥迪A7L以 3.0TV6 发动机的强劲动力，让驾驶者体验到追风逐浪的快意。 海风强力或急弯时，quattro ultra智能四驱系统快速调节前后轴之间的动力分配，提供稳定的行驶和平稳的过弯能力。 同级唯一的自适应空气悬架与动态全轮转向组合，既能通过升降车身高度，保证车辆的稳定性和安全性，也能确保转向动作的精确性和运动感，使车身在蜿蜒的海岸线上游刃有余。
面对颜值与实力并存的车型，用户更为关心的则是价格。
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3月1日，新上汽奥迪A7L正式上市，包含常规版车型以及特别版车型——黑武士版及RS套件竞速版，提供45TFSI与55TFSI两个动力版本选择，共7款配置车型,售价区间为41.87万-66.62万元。
在产品配置方面，本次上市的新上汽奥迪A7L新增了多元化轮毂样式与配色。 其中，轮毂造型新增21寸双V型5辐铝合金轮毂和红色卡钳可选，让车辆更添吸睛亮点。
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此外，新上汽奥迪A7L入门车型即标配波光银拉丝铝饰板，抛去任何线条和造型修饰，适度的留白突出了人车交互的关键区域。 车型全系标配扩展皮革装备包，升级真皮安全气囊盖带缝线，三辐方向盘换挡拨片增加镀铬装饰，同时中控台和门沿上装采用更细腻的皮革包覆，从视觉观感到触感打造越级质感体验。
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RS套件竞速版以动感套装为基底，在尾厢上增加高亮黑色尾翼，形成彰显运动属性的流线鸭尾，优化风阻系数的同时也区分了限定款身份。 新增专属限定外饰色箭羽灰，采用奢华高端的珠光喷涂法，光泽层次深邃灵动，释放独特新潮美感。 新增内饰色暗影灰同样为RS套件竞速版专属限定，车内超级运动座椅配以华格纳真皮座椅面料带钻石菱格纹撞色缝线，刻印RSLogo，形成富有层次感的整体色彩搭配。
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值得一提的是，新上汽奥迪A7L是奥迪家族首次使用四门RS 专属迎宾灯设计的车型，随着车门开启，冷白RS标识随之而动，让RS精神内嵌到驾乘的每个细节中。
不仅是颜值担当，实力也毫不妥协
2024年初，上汽奥迪A7L就以其卓越的操控性能斩获中央广播电视台总台《中国汽车风云盛典》“最佳操控车”大奖，操控实力赢得了权威与用户的“双认可”。
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在动力系统方面，新上汽奥迪A7L 55TFSI搭载3.0T V6涡轮增压发动机和48V轻混系统，最大功率250 kW。 在传动系统方面，车型配备7速双离合变速箱，让驾驶者尽享卓越操控体验。 与此同时，车型可搭载同级唯一的主动式空气悬架、动态全轮转向组合，让滤震表现更加高级，车身姿态稳健从容。 在奥迪quattroultra智能四驱技术的加持下，新上汽奥迪A7L能够精准预判路面情况，灵活自如地分配动力，展现出凌驾不同路况的强劲操控力。
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颜值与实力并存，这是新上汽奥迪A7L无尽魅力的源泉，也是上汽奥迪所倡导的“豪华新势力”态度——在奥迪百年豪华基因之上，融入更具个性化、更前卫的设计理念和用户体验，引领上汽奥迪品牌不断向上。
上述思路，具体到销售活动中如何实现呢？
可以分为五个步骤：
(1)理解顾客需求和市场环境;
(2)设计客户价值导向的销售策略;
(3)实施能够向客户传递卓越价值的整体计划;
(4)完成客户价值沟通，创造客户满意;
(5)从客户处获取预期的收益回报。
上述五个步骤，包括三个阶段：
第一个阶段，理解客户的阶段，通过各种方法研究和理解客户，由上述五个步骤中的第(1)步构成;
第二个阶段，建立客户关系的阶段，通过为客户创造价值建立起客户关系，由上述五个步骤中的第(2)至(4)步构成;
第三个阶段，获得价值回报的阶段，从客户处实现预期的经营收益，由上述五个步骤中的第(5)步构成。
具体关系如下图所示：
其中：
第(1)步： 理解顾客需求和市场环境
我们在前面已经做了比较详细说明，这里需要再补充三点：
第一，客户需求是可以创造出来的。 因为客户需求除了受客观上的客户需要影响外，欲望也是关键的影响要素。 人性是存在明显弱点的。 不理性的炒作现象，比如此前的房子，可能已经远远背离了实际需要，但依然有人趋之若鹜。
第二，购买力的强弱变化，会直接影响客户的购买倾向。 即使客户需求是同样的，即使面对同样的客观需要、相似的客户欲望，也会因为客户的购买力不同而形成不同的客户需求。
第三，除了我们自己埋头做事之外，还需要认真观察和研究主要竞争对手的动作。 竞争对手的动作也可以成为影响客户需求的关键因素，我们要做的就是，在客户面前形成相对于竞争对手的比较优势。
第(2)步： 设计客户价值导向的销售策略
公司准备交付给客户的产品或服务，必须要有明确的客户价值定位。 客户价值必须要非常具象化，到底是成本更低、质量更优、速度更快?还是体验更佳、供应更稳定、交付更具弹性？
通常而言，产品是有形的，且涉及到所有权的转移;服务是无形的，且不涉及所有权的转移。 而我们提供给客户的价值，往往既有产品又有服务。 在产品和服务之外，还涉及到一个重要的概念需要给予关注，那就是情感和价值观层面的满足。
销售人员最常犯的错误之一，就是视野的狭窄和短视，即往往过于关注自己的产品或服务，而不是客户的真正需求。 比如我们卖钻头给客户，我们眼里的产品是钻头，而真正的客户价值是打孔。 再比如美团的崛起之所以会影响厨具的销售，是因为客户买厨具的真正价值是做饭。 当有了发达的外卖，很多人就不做饭了，也就不需要厨具了。 这个时候再强调自己的厨具如何坚固耐用，显然意义不大。
第(3)步： 实施能够向客户传递卓越价值的整体计划
之所以这个步骤的名字写得如此之长，是出于两个主要原因：
第一个原因，我们只有最终向客户交付了满足客户需求、让客户满意的产品或服务，为客户创造了超越竞争对手、满足客户预期的卓越价值，客户关系才真正落到了实处。
第二个原因，这里之所以强调“整体计划”，是因为最终向客户传递的卓越价值，通常是整个公司合理分工、有效协作、前中后台联动的结果，并不是销售部门能够独立解决的事情。
比如销售人员要锁定目标客户，确认客户的需求;研发人员要开发出能够满足客户需求的产品或服务;生产运营人员要能够生产出这些产品或者提供这些服务;交付人员要向客户高质量完成交付;售后服务人员要提供相应的售后服务。
无论最终的客户价值是定位于低成本、高质量、快捷灵活的交付，还是良好的客户体验，这些目标的实现都需要公司各部门按照能够支撑这些目标实现的流程、标准、方法合作完成。 这对公司的组织能力，是非常重大的考验。
第(4)步： 完成客户价值沟通，创造客户满意
我们为公司传递了卓越价值，并不等于客户一定会满意。 其中，客户预期是非常关键的影响因素。 对此，我们在前面已经提到了。
创造客户满意，除了我们前面提到的客户预期管理之外，与客户内部关键利益相关方之间贯穿始终的有效互动，并不断加强双方的理解和互信，也是创造客户满意的关键内容。 说得更为通俗一些： 为客户创造价值，不但会做，还要会说。
第(5)步： 从客户处获取预期中的收益回报
我们为客户付出的一切都是有成本的。 如果我们最终辛苦建立的客户关系不能给我们带来盈利，那么这个客户关系的建立对于公司而言，可能是没有意义的，公司也无法拿出足够的资源予以支持。 此时，有可能并不是客户不够好，只是和我们之间并不合适。
这里需要特别强调的是，我们想要从企业处获得的收益回报，不仅限于盈利，还包括其他附加的收益回报，比如行业影响力、知识经验积累等，都需要制定出对应的工作策略和行动计划，在与客户的合作过程中有效推进，实现预期目标。
结语
良好客户关系的建立可以学习
如果我们将客户关系建立过程做一个简单的归纳，就是通过明确、创造、传递、沟通客户价值，发现、吸引、保持、增加目标客户，实现企业经营目标，支持企业持续发展。
我们不否认，客户关系的拓展和维护过程，会明显受到销售人员个人资源和个人能力的影响，但是并非不可学习。
上文中，我们通过对客户关系成长的基本路径、客户关系建立的基本步骤进行总结，希望能够给大客户经理们提供有益的启发。
作者： 徐继军（华夏基石管理咨询集团副总裁、高级合伙人，华沣管理研究院院长）
原创： 华沣大客户销售
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导语： 如何留住想要离开的客户。 这个话题之所以要拿出来和大家讲讲，是因为很多销售顾问都不重视客户要离开的那段时间，觉得既然客户要走了，这次销售接待也就结束了，也不再争取了。 事实上，在这个阶段，如果销售顾问做一点额外的努力，成交的概率反而会成倍增加。 下面，我们就来聊聊这个话题。
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当客户离开的时候，对于销售顾问来讲，你自己觉得这是一次即将结束的销售活动;对于客户来讲，客户也觉得已经不需要再了解更多信息了，可以离开或者去下一家其他品牌的店面去了解了解。 所以，这个时候的客户的防备心理是比较低的。
任何客户进4S店都会具有防备心理。 客户的防备心理越强，我们获得客户真实信息的难度就越大。 防备强的客户经常说一些模糊词语： 还行吧，看看再说，还没考虑好，大体想买十多万元的车吧……当客户说出这些模糊信息的时候，对于销售顾问来讲，是很难判定客户的真实想法，或者其真实需求是什么的，这就会导致客户级别判定不准确，增加客户流失的可能性。 所以，作为销售顾问，我们一直都在努力降低客户的防备心理，增强与客户之间的信任，但这个难度是很大的。 客户准备离开店面的时候，客户的防备心理自动下降了，这是一个获取信息的绝佳机会。
如何让客户在店内停留更长时间，以及停留更长时间的好处。 客户的时间和注意力都是有限的，如果你能更多的吸引客户的时间和注意力，那么，你成交的概率就更大，所以，无论在展厅接待的前期，还是后期，我们都在想尽一切办法，让客户能够在展厅多停留一段时间。 当客户即将离开的时候，我们也需要这么做，只有让客户停留的时间增长，我们才有更多的时间来影响和说服客户，才能更快速的成交。
有些客户准备离开店面，未必是真的要离开，也可能是一种试探。 比如，买卖双方对价格有争议，价格没有达到客户的心里预期，客户在这个时候就会选择试探性的离开，看看销售顾问的表现，这种情况在4S店会经常出现。
有销售顾问可能会问： 既然是客户的试探性离开，我们为什么要留住客户呢?让他(她)离开不是更好吗?如果你对你自己的产品特别有自信，而且同城没有太多竞品的情况下，你可以这么做。 但是，如今的汽车销售行业，同城竞品很多，同城同品牌的商家也很多。 因此，你明明知道这是客户对你的试探，但你依然要留住客户，只不过不是答应客户提出的价格而留住客户，而是换其他的方式让客户留下来，这样能保证客户一直在你的影响范围内。
留住客户的根本的逻辑是想办法用一个引子，这个引子可能是一个话题，或者是一个道具，或者是一个邀请等，给出客户新的刺激、新的信息，或者邀请客户做出新的反馈，从而让客户产生新的交流兴趣，从而达到留住客户、开始新交流的目的。 在这个循环中，所使用的引子或话题是至关重要的。 因为引子和话题决定着后续的动作能不能展开，也决定着后续留住客户的行动能不能成功。 如果引子和话题没有让客户产生新刺激或获得新信息，那留住客户的机会就比较小。
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下面，我简单讲6个留住想要离开的客户的方法，仅供参考。
01 单页、名片法
客户在离店前，销售顾问应该叫住客户，并递上自己的名片或单页，留住客户。 但是，递上名片和单页有两个需要注意的问题:第一个问题是——当你递名片或单页时，你选择站立的方位必须能挡住客户离开的路线，从路线上阻止客户的离开;第二个问题是一当你递名片的时候，你要重新介绍自己，加深客户的印象，还要问客户是否对产品还有疑虑，并说出一个独特卖点。 具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是我的名片，我叫A。 以后您有事可以给我打电话。 另外，张先生，您对这款产品还有什么疑惑没有?咱们这款车还有一个独特的卖点，我刚才忘记说了，我得告诉您一下。
如果你递送的是单页，而不是名片，话术和名片的类似，但不同之处是你要利用这个单页，指出单页中的某个参数给客户看，告诉他(她)这个参数的意义。 具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您先别走，这是这款产品的单页。 您看下单页上这个参数就是刚才您在看车的时候特别关注的参数。 另外，这个配置也很有意思，刚才我没有讲到，我简单的和您讲讲。
我们递名片或单页的核心目的并不是为了让客户多了解多少产品信息，我们的目的是重新开启新的话题，从而阻止客户离开。
02 满意度问卷法
在客户要离开的时候，销售顾问可以拿出一张满意度的问卷，通过问卷的形式留住客户。 请注意： 问卷并不是让客户来填，而是你对客户进行提问。 在拿出问卷的时候，要事先告知客户所需时间。 然后，告知问题个数。 问卷的内容要经过设计，问题最多不要超过5个，前两个问题要设计成是否对服务、产品讲解满意，后3个问题要问客户是否对产品还有哪些疑虑。 问这些问题不是重点，通过问问题让客户重新开始和你交流才是重点。 具体话术如下所述，供读者参考。
张先生，您稍等下，我这有一份问卷，需要您帮我完成，大概需要您5分钟的时间。 一共5个问题，我提问、您回答就行。 感谢张先生的配合!
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03 制造惊奇法
在客户要离开的时候，销售顾问可以想办法制造惊奇。 制造惊奇的方法有很多种，如你可以给客户看一段视频，视频的内容
可以是关于产品的制造方面的或网上评论产品的言论，或者是这款车的碰撞试验的视频。 这类视频内容的选择要保证客户以前没有看过，或者很少接触过。 这样一来，客户就觉得很惊奇，就会感兴趣。 你也可以送给客户选车注意事项表，从选车到贷款保险再到使用车的方法，做一个简明的流程表，送给客户作为礼物。 客户买车时也会迷惑，有了这个表，客户就会少走弯路，也会产生惊奇、惊喜的作用。 你也可以告诉客户，这款车还有一个独特的卖点没有向他(她)做介绍，要简单的和他(她)说说这个卖点，这个方式也能给客户带来惊奇。
制造惊奇的目的和我们前文提到的关于留住客户的逻辑是吻合的，它是一个引子或话题。 这个引子和话题都不是主要目的，主要的目的是销售顾问通过这个方式再次把话题延展开来，和客户重新开始新的交流。
04 赠送礼品法(制造惊喜法)
上文提到了给客户制造惊奇，其实，我们也可以给客户制造惊喜。 比如，赠送小礼品就能给客户带来一些意外的惊喜。 很多4S店都会赠送礼物给客户，但送完礼物就直接让客户离开了。 我们送礼物的目的并不是单纯提升满意度，送礼物的目的是为了制造一种和客户交流的良好氛围。 《影响力》这本书中提到过一个原理叫互惠原理： 当你给予别人一样东西时，在对方的心里，他(她)会觉得有必要对你进行回馈。 所以，当你给予客户一个小礼物，你这个时候再对他(她)进行提问，那他(她)就觉得有必要给予你
回馈。 所以，这个互惠原理在这里的作用是： 你给对方礼物，对方给你信息。 当然，你这里所要提的问题事先可以进行设计，也可以配合满意度问卷、名片法当中的问题来综合使用。
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05 试乘试驾邀约法
在客户离开的时候，销售顾问也可以对客户发起试乘试驾邀约。 试驾邀约分为两种。 一种是现场直接进行试驾，如果客户同意立即进行试驾，这就给了你另外一次交流推销产品的机会，这也相当于留住了客户。 另外一种情况是客户拒绝了立即试驾，而是预约以后试驾。 这个时候，你可以拿出事先准备好的试驾邀约表询问客户具体的试驾时间，主要是询问客户具体想体验哪些项目，让客户对体验的项目进行打钩。 你可以借着客户的打钩项目进行提问，如客户想体验动力性，那你可以直接问问客户： 是不是在刚才接待的过程中，我对发动机的讲解不到位，您是不是还有不清楚的地方，我可以重新为您进行讲解。 通过试驾邀约的方法，也可以实现留住客户的目的。
06 邀约参观法
如果汽车经销店或4S店是以服务为立店之本的，也可以邀请客户参观下售后服务的车间、休息区和各种服务措施。 一般而言，客户在购车的时候很少能接触到售后服务体系。 这种邀约，客户会很感兴趣通过让客户提前接触服务体系，可以给客户留下深刻印象。 在这个过程中，销售顾问和客户对产品、服务进行深入交流,其实也是一种留住离开客户的好方法。 当然，使用这个办法的前提是贵店的服务确实有独到的地方，也是你们经营的强项。 在这种情况下，邀约参观售后服务体系，就是一个好方法。
以上6个方法可以搭配使用，大家要灵活运用。 在留住客户的过程中，话题非常重要，好的话题能够引起客户的注意。 当客户表达的时候，一定不能急迫，要耐心倾听，我们最终的目的是勾起客户的兴趣，从而开启新的交流。
在汽车行业无限内卷的当下，很多车企发布新车均正面硬刚BBA三家车企，试图以此标明自身强大的基因。 在此背景之下，德系三强也不甘示弱，在销量和产品力层面始终保持亮眼表现。 近期上市的新上汽奥迪A7L便是豪华品牌换新的代表之作，作为C+级性能豪华旗舰，这款新车不仅代表着百年工艺的传承，更代表着对未来豪华驾驶体验的深度思考与探索。
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今年初，新上汽奥迪A7L的探索之旅在泉州——这座见证了古代“海上丝绸之路 ”辉煌而依然充满年轻活力的城市，拉开了序幕，《一品汽车》也就此带来了这款新车的试驾全体验。
性能与颜值并存 吸粉只需简单三步
泉州作为一座历史风韵与现代魅力交融的城市，从宋元时期的海丝起点到联合国全球首个“世界多元文化展示中心”，以其独特的历史地位和文化价值吸引着全世界的目光。
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此次试驾路线，车辆循迹最美海岸线，在外高渔业码头领略渔港风情，沿袭A7L的同级最宽体低趴的运动型格以及静音电吸无框车门，新上汽奥迪A7L以动感套装和新潮套装两种不同风格外观设计亮相。 全新的恒动灰与烟熏棕两款外饰色，让美学积淀与新潮态度相得益彰，如同阅尽繁华的泉州海岸线，千年之美藏于海风的一呼一吸、一动一静中。
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行驶在依山傍海的海岸线快速路上，辽阔景象如画卷一般展开，“州南有海浩无穷,每岁造舟通异域。 ”泉州的海岸，让人感受到向海而兴、鲲鹏万里的澎湃豪情。 新上汽奥迪A7L以 3.0TV6 发动机的强劲动力，让驾驶者体验到追风逐浪的快意。 海风强力或急弯时，quattro ultra智能四驱系统快速调节前后轴之间的动力分配，提供稳定的行驶和平稳的过弯能力。 同级唯一的自适应空气悬架与动态全轮转向组合，既能通过升降车身高度，保证车辆的稳定性和安全性，也能确保转向动作的精确性和运动感，使车身在蜿蜒的海岸线上游刃有余。
面对颜值与实力并存的车型，用户更为关心的则是价格。
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3月1日，新上汽奥迪A7L正式上市，包含常规版车型以及特别版车型——黑武士版及RS套件竞速版，提供45TFSI与55TFSI两个动力版本选择，共7款配置车型,售价区间为41.87万-66.62万元。
在产品配置方面，本次上市的新上汽奥迪A7L新增了多元化轮毂样式与配色。 其中，轮毂造型新增21寸双V型5辐铝合金轮毂和红色卡钳可选，让车辆更添吸睛亮点。
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此外，新上汽奥迪A7L入门车型即标配波光银拉丝铝饰板，抛去任何线条和造型修饰，适度的留白突出了人车交互的关键区域。 车型全系标配扩展皮革装备包，升级真皮安全气囊盖带缝线，三辐方向盘换挡拨片增加镀铬装饰，同时中控台和门沿上装采用更细腻的皮革包覆，从视觉观感到触感打造越级质感体验。
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RS套件竞速版以动感套装为基底，在尾厢上增加高亮黑色尾翼，形成彰显运动属性的流线鸭尾，优化风阻系数的同时也区分了限定款身份。 新增专属限定外饰色箭羽灰，采用奢华高端的珠光喷涂法，光泽层次深邃灵动，释放独特新潮美感。 新增内饰色暗影灰同样为RS套件竞速版专属限定，车内超级运动座椅配以华格纳真皮座椅面料带钻石菱格纹撞色缝线，刻印RSLogo，形成富有层次感的整体色彩搭配。
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值得一提的是，新上汽奥迪A7L是奥迪家族首次使用四门RS 专属迎宾灯设计的车型，随着车门开启，冷白RS标识随之而动，让RS精神内嵌到驾乘的每个细节中。
不仅是颜值担当，实力也毫不妥协
2024年初，上汽奥迪A7L就以其卓越的操控性能斩获中央广播电视台总台《中国汽车风云盛典》“最佳操控车”大奖，操控实力赢得了权威与用户的“双认可”。
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在动力系统方面，新上汽奥迪A7L 55TFSI搭载3.0T V6涡轮增压发动机和48V轻混系统，最大功率250 kW。 在传动系统方面，车型配备7速双离合变速箱，让驾驶者尽享卓越操控体验。 与此同时，车型可搭载同级唯一的主动式空气悬架、动态全轮转向组合，让滤震表现更加高级，车身姿态稳健从容。 在奥迪quattroultra智能四驱技术的加持下，新上汽奥迪A7L能够精准预判路面情况，灵活自如地分配动力，展现出凌驾不同路况的强劲操控力。
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颜值与实力并存，这是新上汽奥迪A7L无尽魅力的源泉，也是上汽奥迪所倡导的“豪华新势力”态度——在奥迪百年豪华基因之上，融入更具个性化、更前卫的设计理念和用户体验，引领上汽奥迪品牌不断向上。 返回搜狐，查看更多
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