推销原理与实务教学课件作者毕思勇第九章推销成交幻灯片.ppt

IBM的调查 IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9% 是由于选择了更便宜的产品；10%是由于长期对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理! 本章小结 推销人员要想顺利地达成交易，首先必须消除成交过程中的各种障碍，树立正确的交易态度。其次要识别客户的各种成交信号，及时把握成交时机，灵活机动地促成交易。 要获得推销成功，除了掌握成交的基本策略和技巧外，还应熟悉一些常用的成交方法，如：假设成交法、请求成交法、选择成交法、从众成交法、优惠成交法、小点成交法、最后机会成交法、小狗成交法、保证成交法、利益概括成交法等。 达成交易并不意味着推销过程的终结，推销员还应进行成交的后续工作，为顾客提供完善的售后服务，与顾客保持良好的关系。 第九章 推销成交 学习目标 1.发现成交信号，寻找成交的机会 ； 2.熟悉成交的方法和技巧 ； 3.推销成交后应该做的工作 。 先导案例 成交的技巧 王强是一名大型体育用品商店的销售员，这家商店最近在报纸上做了大量的广告，并在公司内举办了一个产品展览会。星期三下午，一个客户进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名该产品的潜在客户。 王强：“正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。” 客户：“是的，可选的不少，我都看见了。” 王强：“这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品？” 客户：“我家有5口人，3个孩子，都10岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷，但不能太贵，度假花销已经够多了。” 王强：“这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳下像您家那么大规模的家庭；质地很轻，而且不用担心，它是防水的；右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光；地面是用强力帆布特制的，耐拉、防水；能很容易地安装和拆卸，您在使用中不会有任何问题。” 客户：“看不去不错，多少钱？” 王强：“价格合理，985元。” 客户：“旁边那个多少钱？” 客户：“旁边那个多少钱？” 王强：“这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，特性与前面一个相差无几，价钱是915元。” 客户：“好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。” 王强：“这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这儿，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。” 资料来源 牛海鹏、屈小伟编著：《专业销售》，企业管理出版社， 1998年版 引例说明，在促成交易阶段，推销人员不仅要充分注意客户的言行，捕捉成交信号，而且应灵活运用成交策略与技巧，促成交易的最终达成，实现推销目标 推销成交 成交概述 成交的 方法技巧 推销成交 的后续工作 成交的概念 所谓成交，顾名思义就是达成交易。是指推销人员通过推销说明等工作激发起顾客就购买商品或服务一事，做出肯定的购买决策。 1.成交概述 成交环节的重要性 作为推销过程中最重要的一个步骤，达成交易的重要性是不言而喻的。 一、影响成交的主要因素 来自顾客方面的影响因素 1 来自于推销员方面的影响因素 2 来自顾客方面的影响因素主要是顾客对购买决策的修正，推迟和避免行为。 （1）推销人员不自信 （2）急于成交 （3）不恰当的态度 （4）成交方法不恰当 达成交易的基本条件 . 1）推销人员必须全面了解和掌握顾客的情况 2）推销人员必须对所推销的产品及价格等问题进行全面介绍，并确保顾客知道 3）推销人员必须设法让顾客对所推销的产品有强烈地购买欲望并能够及时捕捉 4）学会识别成交信号，并在适当的时机促使顾客做出购买决策 5）对所推销的产品、自己、潜在顾客以及成交建议应形成并保持积极的、自信的、热情 的态度，时刻准备成交 3 6）第一次遇到顾客说“不”时，绝不要停下来 7）不论说什么，还是做什么，都要考虑顾客的观点 8）针对每个潜在顾客的具体情况来提请成交 10）要求成交后要保持沉默 9）在成交前，试着运用试探性成交 二、成交的方法技巧 1 成 交 的 策 略 2 成 交 的 方 法 1．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机 一）成交的策略 所谓成交信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的顾 客的外部行为表现. 1）语言信号 2）行为信号 3）表情信号 1）语言信号：是顾客在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。 2）行为信号：是顾客在推销洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。 3）表情信号：是顾

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