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刘光耀，出生于1995年。上学期间成绩优异，曾是高考山东省文科第二名。
在旁人眼中，无论是学习成绩还是个人能力都十分出众，典型“别人家的孩子”，本科毕业于北大光华管理学院，接着又继续在清华大学经管学院深造，攻读金融硕士。2017年底毅然选择休学创业，成立了bosie无性别时尚品牌。
而就是这样“旁人家的孩子”，成绩优异的他在毕业前夕也是感到前所未有的迷茫与无助。
小编|南墨
隶属|我爱学习俱乐部编辑部
当年轻人做起年轻人的生意，连服装这个一向称不上性感的传统赛道，都变得诱人起来。
去年10月，B站投了一家潮流服装品牌，Bosie，主打“无性别”。这是一家创立不到4年就拿到了6轮融资的公司，不乏明星机构站在身后。
在整体增长放缓的大环境下，这是一个在短期内增长最快的时尚新品牌之一——首年销售额破千万，连续三年保持200%的增长，今年销售额预计超过7亿元。
创始人刘光耀是个95后，创业时还在清华读研，没经验、没资源，却凭借着“拿掉服装性别界线”的想法和做“大而美”的野心，在同质化严重的服装业撕开了一道口子。
我们好奇的是，一个远不成熟的CEO在撞进一条商业的快速通道后，会经历什么？
从迷茫、上升、膨胀，再到被现实打脸，这是一个更年轻一代创业者大步登场的故事。
-1 -
艰难创业
说起高考困难，河北、山东、河南三个省份的考生都表示自己是高考最难省份。而刘光耀，就是一位山东考生。在山东众多学子中，刘光耀脱颖而出，考上了北京大学。
刘光耀是当年山东高考的文科第二名。在父母的主张下，刘光耀选择了北大的光华管理学院。北大毕业后，在父母的主张下，刘光耀考了清华的金融研究生。按照刘光耀父母的主张，等到刘光耀清华金融硕士毕业后，就去海外攻读金融博士。大概率，刘光耀的父母希望刘光耀从事金融这份无比光鲜亮丽的职业。而刘光耀也一直按部就班的按照父母的意志前行。
终于读研究生的时候，刘光耀产生了一种莫名的想法：自己到底有没有自我？自己的一切似乎都不是出于本意，最起码学金融就不是出于自己的本意？但是，刘光耀不学金融又该做什么？一时间，刘光耀迷茫了。
刘光耀是一个高材生。更是一个有想法的高材生。
话说这天，刘光耀去走亲戚，无意中穿了堂姐的衣服。之后刘光耀发现这一点以后，突然对服装设计行业产生了兴趣。在这种莫名力量的驱动下，刘光耀做了一个十分大胆的决定：那就是休学，暂停学业，自己要创业。
这个主张，莫说刘光耀的父母不理解，就连学校都不理解：毕竟都读研了，坚持到毕业在从事想做的事情，岂不是两全其美。
为此很多人没少劝谏刘光耀，但是刘光耀打定了主意：自己就是要休学，就是要创业，任凭别人说破大天，自己也不会改变主意。
此时的刘光耀前途缥缈：谁也不敢说，这个决定对他来说对不对。
不过，创业毕竟不是在学校里做题，发发力就可以解决的。创业过程乃至运营过程的每一个细节，一旦有一丝一毫的纰漏，都会导致全盘皆输。
因此，当2017年，刘光耀开始创业的时候，他的创业之路几乎可以用处处碰壁来形容：一方面，刘光耀需要找服装厂来为自己生产衣服。但是服装厂认为，你不提供资金，自己没办法给刘光耀进行生产。而刘光耀一个学生，哪来的资金？因此只好找投资人给自己的投资。但是，这些投资人普遍对刘光耀不看好。
如果换做旁人，此时的遭遇，估计早就让他打退堂鼓了。但是刘光耀却坚持奋斗，但即便如此，该拉不来的投资，刘光耀还是一分钱没有拉到。
刘光耀执着，但也不是那种一条道走到黑的人。刘光耀也反思了自己为什么失败，最终，刘光耀找到了一个很重要的原因：自己空口白牙拉投资，投资者就算是真有想给项目投资的想法，也要怀疑自己是不是打算卷款跑路的骗子。所以，刘光耀打算开一家公司，用公司的名义拉赞助。
不过，经费这块依旧是问题。于是刘光耀找到父母，希望父母能给自己出资。此时的刘家父母已经默认了现实，只好拿出几十万资金，给刘光耀奋斗。
于是刘光耀利用这几十万资金招兵买马：作为北大、清华的高材生，刘光耀认知能力超强，因此，他招揽的关键人物，也都不是泛泛之辈。就这样，规模虽小但潜力十足的公司诞生了——此时，他的公司一共才三个人。
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投资意向书
青山资本的投资VP艾笑第一次见到年轻人是2017年底，某个周末的下午，办公室里没人，空调也没开，冷飕飕的。
刘光耀说要做一个主打无性别主义的设计师服装品牌，叫bosie。服装是一个可以成就大事业的大行业，符合刘光耀的野心。最初的目标是有设计感的男装，但做完第一批货后发现也有很多女生喜欢，而当时韩国和欧美类似无性别的趋势正在兴起，于是刘光耀决定拿掉服装在性别上的界线。他们瞄准的是年轻的Z世代。
虽然没研究过服装行业，但艾笑对消费领域的基础认知还是有的，问他供应链怎么做？对方很实在，说“不知道，但我有一个比较好的合伙人，有一些关系能够找到杭州的工厂。”艾笑听出了他的言下之意，“就是我边试边做”。这可不行，这不就是没想清楚么？
艾笑不是刘光耀见的第一个投资人，也不是最后一个。2017年底到2018年初是刘光耀最为困难的一段时间。他曾在两周内连续见了数十位投资人，却很少有人看好这个毫无经验的年轻人和他的新概念“传统项目”，甚至有一家投资机构在签协议前一晚突然反悔。
入职青山资本一年的艾笑也很快否定了这个项目，但刘光耀给她留下了很深的印象——说话直接，热爱哲学，在很多问题上与常人的思考路径和视角不同。
之后，隔断时间艾笑就会看看bosie发展得怎么样了——2018年，bosie进驻天猫，年销售额过千万；2019年，月销过千万；在杭州嘉里中心开了第一家线下店，且在购物中心的男装整体销售额中排第二，排在首位的是一个高客单价的男装定制品牌。
“他（刘光耀）跟我吹的牛都实现了”，等了2年后，艾笑终于下手了。
但刘光耀和bosie的发展过程远没有表面看起来那么平顺。
2018年1月，现为bosie首席设计师的张宇浩入职时，bosie账上只剩下百十万的启动资金，公司人员加上他一共4个——两个创始人，一位被刘光耀请来管理行政事务的同学，“我是唯一一个要干活的。”但是除了一间几十平米的办公室外，他们什么也没有，没有缝纫机、没有线圈、也没有样衣工。张宇浩越看这越像一个皮包公司。
张宇浩跟刘光耀同年，也是1995年出生，被刘光耀拉来杭州前，刚从北京服装学院毕业半年。他不打算跟同学一样进那些大的服装品牌，要先在助理的职位上耗个3、4年，但也没想好是否要进一个这样从零起步的创业公司，只不过“无性别”这个概念确实打动了他。通过电话的第二天，刘光耀就直接跑到北京，急着跟他签了合同。
张宇浩开了款，买了线圈和缝纫机，招募了版师和样衣工。有段时间，公司里没什么事做，他们几个就像连体婴，连去市场看面料都一起。
bosie开始做第一盘货，以廓形和撞色为主。因为品牌新、数量少，工厂看不上，甚至没有厂长愿意见刘光耀，他只能自己招几十工人做成衣。等到销量大一点，再慢慢升级供应链，从自己的“小作坊”到别人的“夫妻店”再到规模大一点的工厂。加上设计特殊工艺复杂和成本限制，bosie早期被消费者诟病最多的便是服装质量。
淘宝店的销售依旧没有什么起色。张宇浩记得那段时间在刘光耀身上看不到焦虑，但也没有冲劲，整个人处于一种颓废的状态，失落又迷茫，似乎两个月都在穿同一套衣服。而刘光耀本人则是对自己产生了强烈的自我怀疑，他觉得自己就像希腊神话中的西西弗斯，每天努力把大石头推上山，但又落下来，无休止地做着一件没有任何成就的事，那是刘光耀最害怕的一个神话故事，“这是很恐怖的一个过程”。
刘光耀还是有些时运的。在将第一盘货的画册发上微博后，他们被邀请去参加2018年3月底的上海时装周静态展。大机会就是在这里出现的。但可能因受邀时间较早，他们在漫长的、无增长的消耗中，忘记了这件事，直到开展前一晚才想起来。于是连夜收拾衣服驱车前往上海展地。
事后，张宇浩对此非常生气，因为别的品牌展位早就布置好了各种艺术装置，而他们只有一个主办方打印的LOGO，“我们连海报都没有。”但在一片黑白和铆钉、摇滚的男装区，有着明亮颜色和简洁款式的bosie却成了最亮眼的，进入展位的人群络绎不绝。包括正在为天猫寻觅有设计感的年轻品牌的商家运营，她进去，向展位中的年轻人递上了一张名片。
4月，bosie的淘宝店依旧没有什么起色，融的资和借的钱都快烧完了，很少生病刘光耀得了一场奇怪的感冒，每天到医院输液却不见好转。绝境下，他们在上海参展时收到的一摞名片里，翻到了天猫小二的联系方式。
巧的是，那段时间天猫正重点扶持新品牌。很快，bosie在天猫开店的申请审批下来了，正在医院挂水的刘光耀觉得自己瞬间就好了，打车就回了公司补材料。2018年5月9日下午1点26分，bosie天猫店上线。
“无性别”风在同质化严重的男装中撕开了一道口子，加之平台的流量红利，定价在几百元的bosie销售量每天翻着倍地往上涨，到5月底，bosie销售额已经达到60万。数字翻滚，7月140万、8月200万、9月近300万……当年，bosie销售额破千万。刘光耀觉得自己仿佛得了诺贝尔奖。2019年，bosie成为天猫男装单月销售额最快破千万的新品牌。于是才有了艾笑最后递出的那张空白TS。
今年双11，bosie单日销售额破亿。
-3 -
让品牌成为资产
如何理解消费者的变化，决定了品牌走向何方。
随着欧美快时尚品牌在中国市场的没落，国产服装品牌正在崛起，但尚未出现真正能够与前者分庭抗礼的休闲服饰品牌。
过去，在从业者和消费者的理解中，“快时尚”和“设计师品牌”是两种完全不同的商业模式，二者却同时成为bosie的标签。
在刘光耀看来，快时尚品牌和设计师品牌并非完全不能兼容。
设计师品牌有两大痛点，一是成本太高，二是供应链过于分散。这也就导致由于价格高而跟消费频率产生矛盾，但消费者购买的是设计，意味着一定要经常更换，这就是快时尚的价值所在。
对于这两大痛点，bosie的解决方案是：一方面直接做DTC（Designer to consumer），深度赋能设计师，但不收取渠道溢价，再直接面向消费者，这样能降低30%左右的渠道成本。
另一方面，在bosie内部，7个工作室可以理解为7个设计师品牌，这样可以与供应商集体议价，在供应链上降低20~30%的成本。
因此，bosie希望为设计师品牌赋予快时尚的价格和上新速度，但在质量和设计上又能保持高水准。
在刘光耀看来，bosie的设计师品牌属性更强，而将“快时尚”作为标签，是借由快时尚的商业模式，将设计师品牌进行商业化的改良。
如今bosie以“无性别服饰”闻名。但刘光耀告诉创业邦，最初boise并不是出于艺术或文化层面的考量。
bosie最早做的是男装，但发现这些男装产品也受到很多女性消费者的喜爱，因此刘光耀从商业角度考虑，是否可以将所有服装去性别化，只做不区分性别的品类，比如T恤，衬衫、羽绒服等。这样既降低了研发成本和供应链的成本，又能提高获客效率。
在商业上实现可能后，刘光耀开始考虑品牌的内涵。
“无性别”可以向时装的发展史追溯，甚至涉及到整个社会文化的变迁。比如法国国王路易十四喜欢穿高跟鞋，摇滚歌手David Bowie塑造了无性别的时尚文化……这些都从艺术和文化层面给予bosie很多启发，也正是这样的文化内涵才能支撑品牌走得更远。
这也是bosie未来两到三年内重点要做的事，即塑造更强的品牌力。这包括产品力的提升，也包括内容输出能力的提升。
“我希望 bosie更接近于一个真正的品牌，换句话说，就是让这个名字本身成为一种资产。”
其次，刘光耀也希望围绕用户做更深层次的互动，包括产品上的共创、深度运营以及更加精细化的服务，以此提升消费者与品牌的黏性，进而提升消费者忠诚度。
“但我们也会在某种程度上跟消费者保持适当的距离。实际上，我们认为‘消费者是上帝’是上一代的观念，我觉得消费者就是朋友，你做得好，他自然会来跟你产生交易。”
作为创业者，刘光耀认为在服装行业创业是喜忧参半的。忧患在于整个市场很难像其他领域的细分类目或赛道一样，有指数级的增长。但值得欣喜的是，服装有万亿级的规模，存在巨大的结构性机会，行业天花板也相对更高。
“一个服装品牌的成功，可能需要更长时间来沉淀，这就非常考验团队的耐心。这同样也给VC提出了要求，虽然投资有退出期，但我觉得服装品牌发育期起码在5~10年，如果要3~5年就退出的话，服装不一定是好标的。”
在刘光耀看来，在销售额达到几十亿乃至上百亿品牌非常多的服装行业，bosie还处于项目早期。但他不想只做一个小而美的品牌，所以要拼命奔跑。
“创业过程就是创业者在与自己下棋，通过与自己的对弈去不断成长进步。你既要养活自己让这盘棋继续下去，又想战胜自己。但你战胜自己的时候，你也输了。这也意味着，创业是一个永无止境的过程，且呈螺旋式的上升。”刘光耀说道。
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