双面辛有志：今年618不设特定GMV，我的直播没有任何剧本 — 新京报

辛巴（直播时的昵称，本名辛有志）的复出之路略显坎坷。6月5日，辛巴在直播间代表众头部主播“叫板”快手官方，指其给直播间限流。“8600万粉丝，发视频只要不烧钱，播放量就很少。”辛巴在直播中说。

上述直播是辛巴最近的一场直播。根据第三方平台小葫芦的数据，他当天从18时33分开始直播，到凌晨零时35分结束，时长超6小时，总订单数194.50万，销售额突破3.01亿。“辛选在这期间（今年618期间）并没有设置非常特定的GMV（商品交易总额）目标。”辛有志近日对新京报贝壳财经记者说。

在辛有志复出之前，贝壳财经记者在位于广州市白云区的辛选直播基地见到了辛有志。他身穿一件豆青色衬衫，搭配白色T恤和牛仔裤，眼里布满了红血丝。当天上午他乘飞机从北京赶来，接受完半天采访后，第二天将前往贵州参加公益活动。

“燕窝事件发生后，全网有近100亿播放量来回报道这件事，（我）压力是非常大的”，辛有志对贝壳财经说。但复出三个月后，他对贝壳财经表示，他现在已经变得坦然，坦然面对网络上的种种非议，坦然面对商业上的得失。“我仍然希望做一个真实的自己，不希望自己活在面具之下。”

主播身份之外，辛有志还是辛选品牌联合创始人。这家公司从2018年建立至今，已迅速扩张至超3000人，是一家从事主播和创作者培养、供应链连接及广告等业务的MCN公司，利用网络技术进行主播培训是这家公司今年的重点。“2020年本是辛选冲刺的一年，2021年会是我们沉淀的一年，到2022年再冲刺也不晚。”辛有志告诉贝壳财经。

据了解，辛选2020年完成的销售额是500亿元，今年的目标仍是500亿。“燕窝事件”后这家公司进行了大规模的人员调整和架构调整，主要针对迅速壮大后出现问题。辛有志对引入外部资本和上市话题都显得很谨慎，“暂时还没有什么想法”。外界将辛选的管理层称为F4，辛有志说，“实际上F4是大家说的，我们还有很多人（管理者），虽然没有十八罗汉，但也有十几个比较不错的人。”

在上述采访中，除回应“燕窝事件”外，辛有志还就直播带货的监管问题，辛选未来的管理、治理以及他个人的成长经历回答了贝壳财经记者的提问。他强调自己的直播从来没有剧本，“希望大家看到一个真实的我，我在想什么、在做什么，而不是简简单单通过别人剪辑的视频去了解我。”辛有志说。

辛有志。

谈直播带货规范：建议主播持证上岗，我的直播没有任何剧本

新京报：你在618时间段首场达到了3亿的销售额，你个人和辛选对618时间段的目标是怎样的？目前做了哪些准备，遇到了哪些挑战？

辛有志：“辛选年中购物节”目前还在进行中。辛选在这期间其实并没有设置非常特定的GMV（商品交易总额）目标。

总体来讲，经过前期的辛选供应链的品控升级和主播孵化，这次重在排阵布局。我们希望以更强的供应链服务能力，更严密的选品品控体系，和全新的第三代主播矩阵，在实践中去完善和提升能力，促进生态的成熟。

新京报：近来，各部门发布了很多直播带货的规范，比如《视频直播购物运营和服务基本规范》《市场监管总局关于加强网络直播营销活动监管的指导意见》等，如果就此提建议的话，你会提哪些？

辛有志：资质审核。主播是不是应该持证上岗，像驾照一样，酒驾、闯红灯都扣分。既然主播出卖知识产权、卖代言权，帮人带货，我觉得是有责任遵守规则的。

新京报：有媒体质疑你的数据和退款率，你分别在微博和直播间进行了回应，甚至还晒出了销量清单。但其实电商行业刷单行为存在已久，你为什么会选择去抗衡这件事？

辛有志：当时还不成熟，但我确实没有做这件事，自己内心就很气愤。辛选成立以来，没有刷过任何一单。我没有动机做这个事情，因为我跟品牌方谈的价格很低，我是靠真实的销量赚钱的，如果销量低，去掉运营成本可能都亏钱，相当于很多低价是在我承诺真实销量的基础上换来的，如果再有人做假数据，对我来说没有任何意义。这个也跟我的性格有关，比较知足，能卖多少就是多少。

说到市场，我觉得它（刷单）已经成为了一种伴生的状态，它可能是各方面达成了一个“共识”，我也去质问过品牌方。

新京报：在你直播的时候，会有现场和商家讨价还价，甚至会有一些比较极端的行为，这种是为直播效果而设计的桥段，还是情感流露？

辛有志：我的直播没有任何的剧本。

你可能看到的是，现场跟品牌方谈价格，因为招商的人觉得价格合适就招来了，但现场有品牌方变卦，或者我觉得有更合适的卖法。

有一年卖某知名品牌的啤酒，他最初同意的价格是“双十一”的价格，但因为“双十一”活动锁定了库存，拍不了，只能上架了另一个链接，但那个链接没法参与满减活动，相当于本来已经商量好的价格，变相涨价。我当时的情绪确实不好，觉得在自己直播间自己没法做主。后来大半年，我都没卖过这个啤酒。这些都没什么演戏的，都是真实发生的。

新京报：除了网红、明星们在以导购的形式带货，非常多的企业销售、公司老板也都参与到了电商直播的行列中，但是用户的购买力是相对固定的，你怎么看待他们的进入？

辛有志：我举天猫店的例子来解释这个事。品牌的天猫店是在树立形象的，但它外部的分销渠道是大家无法想象的。天猫不乱价，是因为它要给顾客树立形象，告诉顾客这个产品的价值。但在外部，比如代购、中小平台等，其实价格是很多样的，大部分品牌都是这样的。

品牌(天猫）店的存在是为了让更多人认识它，但品牌店的力量也是有限的，它也需要其他渠道帮它，彼此是相辅相成的关系。

以前出现头部主播是因为品牌对直播带货行业不了解，就只认识头部主播，所以不愿意跟不知名的主播合作，这就影响了中腰部的成长。接下来要帮助更多主播成长，当大家都成长起来的时候，市场就良性了，也才能带动更多人就业。

“燕窝事件”后续：起诉品牌方赔偿一块钱，谈损失没意义

新京报：从复出后到现在你的心态发生了哪些变化？

辛有志：我应该是变得更坦然了吧。坦然面对网络上的种种非议，坦然面对商业上的得失。该“性情”的时候还得性情，该沉稳的时候要变得沉稳。这可能是一个不断学习的过程。但有一点，我仍然希望做一个真实的自己，希望很好地去服务辛选用户，我不希望自己活在面具之下。

新京报：复盘“燕窝事件”时，你觉得你们存在哪些问题？你们和品牌方目前的关系是怎样的？

辛有志：面对大众的话，我们一点都不委屈，确实当时审核不严格，过于轻信品牌方。我（通过）直播回应的时候，跟品牌方通电话，对方告诉我“确实是燕窝，一点问题都没有”。我只是因为听到他这句话，就信誓旦旦地回应了。但事实上，我当时也没去核实，也没有这个领域的专业知识。

从法律角度来讲，“退一赔三”应该品牌方来赔，我们“先行赔付”了，必须优先解决用户遇到的问题。后来，我们联系品牌方的时候，对方就不再跟我们接触了，他说“那么多人都卖了（这个产品），我们怎么赔？”

现在我们已经起诉品牌方，要求对方赔偿一块钱，只是为了讲清楚一个道理。因为品牌方做这种产品，让这么多主播和明星去推荐，给的推广词都一样，说明他本身就想赚这种钱，他既然想赚这种钱，就不可能拿钱赔给顾客。我是这么想的，未来他要是愿意赔偿顾客的话，我甚至可能还很感谢他们。现在我能做的，就是代表辛选优先维护用户的利益。

新京报：赔偿的6000多万元会对辛选的现金流造成压力吗？

辛有志：要谈损失的话，就没意义了。但如果是该还给别人的，我就算一无所有，用多少年来偿还，我也会做到底。赔偿6000多万这个事，是我该付出的代价，这也是辛选该有的态度。

而且，这件事对我们品牌方的准入也有很大帮助。跟品牌方开会的时候我会说，“如果能负担得起责任，就继续留在辛选跟我们合作，如果负担不起，至少你不能让辛选一家出来承担责任，你要站出来跟着我一起并肩前行。”会从中结交下很多真正能跟我们并肩前行的品牌方，也会看清很多只想蹭流量、赚快钱的品牌方。

新京报：去年一年你经历非常多，能否分享一下“燕窝事件”前后你的心路历程？最难过的时候，如何克服？

辛有志：不博取同情地说，“燕窝事件”发生后，有近100亿播放量（的内容）来报道这件事，对我个人来说，压力是非常大的，我有很长一段时间足不出户，甚至也不想见人。

别人问我，“你还要继续坚持吗？你到底想得到什么？”其实很简单，人在创业的道路上，会无数次想到放弃，但创业的人总能给自己找到坚持的理由。

（可能）也不是坚持，而是我应尽的责任，包括面对员工，身后的品牌和公司，包括所有靠心血拿那份工资的人。我看到大家都积极向上地去改正不足，每个人都是爱这家公司的，我作为老板，也更应该如此。

“燕窝事件”后，我去找了几个已经取得一些成绩的朋友聊天，他们都觉得这是我的必经之路，如果三年、五年后，我又干起了一番事业，再发生一些事的时候，应该就不会是现在这样的结果。

所以，当我走出那段艰难的“小胡同”，我都会感谢这些跌宕起伏，以及父母和身边人的理解，包括“燕窝事件”。如果未来我能有些小成绩，它一定是对我帮助很大的一件事。它提醒我，要对公司进行调整，这将成为公司未来发展的一个新的起点。它也让我内心更成熟。

企业迅速壮大的压力：“不知道用什么词来代替，这比压力还要大”

新京报：辛选目前已经有3000人了，他们具体是负责哪些工作的？

辛有志：现在应该不止3000人。我们公司还有自己的客服，因为我想通过一两年的实践，在客服领域实现一个小梦想。

“燕窝事件”之后，我们加强了品控。选品和品控团队现在加起来已经有超过1000人了，其中做品控的就有300多人。此外，还有负责供应链的，负责传播和外宣的200人，100人左右负责招商，几百人负责物流，剩下就是内部的职能部门，还有一些负责和主播接洽的。我们在水果、海鲜、茶叶等特色产业带上还有400多人，在这些特色产业带我们派了一些人做办事处。

新京报：产业带的人主要做什么？

辛有志：应该是在2018年、2019年的时候逐渐开始派驻的，他们是为我们开疆拓土的人。因为很多行业是有“内幕”的，经营方式也不完全一样。我们就跟当地人交朋友，让他们来讲，了解行业的水有多深。了解当地行情和问题后，再找到相应的人问能不能合作。到现在，垂直类目的产业带差不多有400多人。服装板块人相对比较多，因为服装板块还分很多小板块，鞋、衣服、帽子、内衣等等。

新京报：三年时间增长到3000人，你有没有公司管理和治理的压力？

辛有志：有压力，我其实不知道用什么词来替代，比“压力”还要大。很多企业发展到一定规模，都会面临这种组织架构的调整，以及急速成长带来的一些问题。

但总体还好，我们工作人员都挺喜欢我的，他们知道我在想什么。

管理方面其实也有一些问题，一些业务还在不断调整。我们也会反思招商哪里有不合理的地方，或者发现哪里有问题可以及时调整。比如，采购部门可能会存在一些受贿的问题，我们会严查；比如一些工厂和我们的战略不统一，价值观不一致，也要建立淘汰机制。这些是我们这两年一直面对的问题，每个月都要不断开会，平常也会听工厂的建议和需求。可能每一次转变对我们来说都是一次小型的创业。

新京报：听说去年你的公司内部也进行了很大的架构和业务调整，具体有哪些？

辛有志：很多人调整了岗位。我们还从外部招了很多类目的专家，哪里可能会产生问题，他们都会注意到；审核方面增加了一些驻场、发货和检验的人员，我们会把卖过的所有产品留存一件，保证发出的货品和我们的样品是一样的，尽量在事前做好产品的检测。

新京报：关于辛选我是否可以将其理解为，为主播提供的选品基地的同时，也在同时为品牌提供主播的选拔“超市”（MCN）？

辛有志：辛选是一个综合的MCSN机构，包含了培养主播和创作者、加深和增宽供应链、做广告业务。

今年会在内部开始做培训课程，因为这个行业不缺大主播，但需要很多中腰部的专业主播。从行业发展上看，也不能是所有流量都给大主播，这不是良性的循环。今年就主要发力培训，可能会形成一家互联网培训学校，把数据和经验变成课程，让想进入这个行业的人进来。

新京报：你给辛选提出的电商直播目标是2020年要卖1000亿GMV，这个目标达到了吗？

辛有志：没有达到，差了一半。这跟疫情是有很大关系的，很多海外产品停产，国内虽然说复工复产，但速度其实还是很慢的。还有主播招聘也没法在线下开展，出国也出不去。

其实喊1000亿的时候，是想告诉所有人，这个行业会给我们很大的机会，希望他们能看到，并为之努力。喊完之后，公司的氛围就好起来了，采购部从最初的100多人发展到700多人，相当于增强了信心。其实内部的设定是500亿GMV，因为我知道1000亿在当时我们的人员配置是达不到的，但内部目标是可以达到的。而且我们没有资本进入，也不在意市场占有率，所以其实没有那么关注这个东西。

新京报：那今年的目标是怎样的？

辛有志：今年对销量的要求不会太高，因为我们今年会推出一个互联网主播培训学校，相当于有一些战略转移。所以我对GMV要求不会太高，对产品和质量要求会越来越严格。2020年是辛选冲刺的一年，2021年会是我们沉淀的一年。

我原来是认同“野蛮成长”的，因为企业或者行业在成长过程当中可能并不规范，但当它开始走到规范期后，就必须自我完善。2021年的辛选就是这样的，到2022年再冲刺也不晚。

为年轻交的学费：每个业务负责人都背过赔钱项目，但有能力赚回来

新京报：辛选的合伙人被外界称为F4，现在辛选的管理层还是他们？你们怎么分工？

辛有志：实际上F4是大家说的，我们还有很多人（管理者），大概有十几个比较不错的人，只是他们不喜欢站到荧屏前而已。

新京报：你们要做重要决策时，是一定要你拍板儿？还是其他方式？

辛有志：我能想明白的事情，我拍(板儿)。我们这个团队挺有意思的，有时候他们说不过我，会联合其他人，四五个人一起来说服我，那四五个人都认同的事情，那我的想法要就被pass掉了。有时候团队也会有人生气，觉得大家不信任他，他说的建议都没人听。一开始我会觉得压力很大，但后来觉得，这也是他爱公司的表现。

因为我们都是年轻人，大家都有很多奇思妙想，但很多想法都没有被验证，也没有人可以请教，就需要自己去想，大家可能需要一起去模拟这个事情的发展，最终把一些没有验证的想法去验证一下。

新京报：你们有因为年轻交过学费？

辛有志：有，非常多。比如开个演唱会，通常人家可能会花3000万，我们可能就会花4000万，而且中间也被放鸽子，档期突然没有了等。我们公司每个人（业务负责人）身上都背着亏钱的项目，或者都背过亏钱的项目、倒闭的项目。

新京报：有的企业对高管做失败项目的容忍度是有限的，你呢？

辛有志：至少我现在身边的人，我觉得赔多少钱，他都是有能力赚回来的。而且我不是以赚钱来衡量一个人，我是以人品和他对公司的态度。谁都有失误的时候，“燕窝事件”对公司影响多大，但又有几个人真的责怪我。

不要认为这个公司是自己的，这是一群人共同努力的结果。所以你要给大家机会，当然，如果这个人是有意的，那请他马上离开。但如果他是在做的过程当中被别人骗了，或者没办法抗拒的，我会觉得不是他的责任。还有的人可能能力跟不上，我认为没有人比他更了解这家公司，那他可以降职到适合的位置。

新京报：辛选有上市计划？是否会考虑引入职业经理人？

辛有志：会（引入职业经理人），但什么时候上市不知道，暂时还没有什么想法。

加码供应链：与品牌和工厂的关系像“打游击”

新京报：去年四月开始，你很长一段时间在做供应链业务，能否讲讲这是出于怎样的考虑？

辛有志：直播的时间是不多的，跟供应链接触的时间比较多。一开始，我跟品牌方聊的时候，会现场揭穿他们“不赚钱”的谎言，现在可能成熟了，我会写纸条提示他们，他们的成本我都知道，所以很多品牌方很怕和我聊。

但其实是可以理解的，他们想赚钱，辛选只是希望他们赚该赚的钱，赚10%至20%都可以，但非要赚50%以上就不合理了，我们做零售的去掉各种成本也只能赚到8%左右。其实我们跟品牌方、工厂的关系，就像“打游击”一样，彼此要分辨对方误导自己的话，然后再谋求合作的关系。

新京报：你直播带货中不乏一些有知名度的品牌，你是怎样同他们议价的？

辛有志：直播带货对各个品牌的带动作用还是挺大的，即使是大品牌也要销量来稳定自己的产业带、股价，或者其他的东西。

我的压力是非常大的，因为我希望品牌方给我低价的时候，就要给他们承诺很高的真实销量。卖一些大品牌我也是有KPI的，其他的品牌，那就希望我给他们卖一下，会相对好一点。

新京报：在你的选品基地中，也会有一些以辛选命名的工厂定制产品。辛选和这些工厂的合作模式是怎样的？你未来是否会开自己的工厂，还是单纯做C2B业务？

辛有志：不会自己直接做，可能会找一些有想法的，年龄接近，思想差不多的工厂来投资一下，然后做一些定制化的合作。他们也能圆自己的梦，也会比我们直接找的代工厂更上心和靠谱一点。

我对产品的态度是，如果自己生产的东西是适合用户的，那选择我的；如果品牌产品更适合用户，那首选品牌。

之后我自己直播会越来越少，接下来我的直播时间只为粉丝而播，等到我的直播生涯结束了，希望大家继续关注辛选。

双面辛有志：“我是个半内向的人，但做主播要凸显自己的不同才能让粉丝记住”

新京报：按照上面的表达，你是不是已经有了直播生涯的退休计划？

辛有志：本来的计划就是一个月最多就播一场。我更希望大家记住的是我做的一些实在的事，而不是说做一个时代的流星。但每天做主播的话，有很多事情也做不了。

新京报：能否理解为，做电商直播只是你做零售电商的一个路径，最终你还是会回归零售这个领域？

辛有志：我当年来快手的时候，就是想做电商，那个时候我正好生产了“棉密码”卫生巾，然后卖了十几万，紧接着卖了几百万……我就觉得这是一份值得用心做的事业了。

新京报：你如何看待金钱和财富？

辛有志：没有很在意。我从小就是比较仗义的一个人，以前很穷，买一盒烟就给兄弟们分了，明天再买，买完还分。从小到大，基本都是我请别人吃饭，很少吃别人请的饭。其实钱是没有感情的，它是工具，而人是有感情的，人是操控钱的，不能因为钱下达命令给自己。只有不在意钱的时候，才能更好地做这一切。

新京报：你的妻子是一名成功的商人和主播，你做电商业务，是否有从她身上得到启发和帮助？

辛有志：我觉得，最大的帮助是陪伴和支撑。从工作角度讲，我和我老婆存在较大的问题，两人会吵架。这几年大家也看到了，我俩工作是不在一起的，因为两个人在工作当中争执完后，回家是会或多或少去说的。所以，我们想好了，要在一起过日子，就不在一起工作了。

经历过这么多跌宕起伏，我觉得我老婆对我的支撑是很大的，是从精神上的。有的时候不想坚持了，她可能在旁边说了几句话，或者只是给我一种感觉，这种感觉就会让我更坚强、硬气一点。家里的生活上的事都是我老婆在管，因为我没有精力和时间照顾。

新京报：早年做水果生意的失败，后来在日本做纸尿裤生意也有过高光和不顺利，这些和“燕窝事件”比，你觉得哪个对你影响比较大？

辛有志：我觉得，2016年的10月份是挺难熬的一段日子，当时公司的合作出现了问题，资金也被套进去了，生活当时也出现了问题，亲人背离，这是双重的打击。当时对我来说，是挺痛苦、挺可怕的一件事，但时间真的是治愈的利器。大概过了几个月时间，我都在自我调整。

其实“燕窝事件”，我当时判断不会有那么严重，后来我才明白为什么会演变成这样。因为近两年我行走的轨迹，似乎不是在告诉大家你有多优秀，而是在炫耀，有媒体写我膨胀了。

新京报：所以你确实是膨胀了？

辛有志：对，确实。或者我的性格、为人处事的风格，让大家觉得过于张扬？但我平时并不张扬，也不爱说话，是个半内向的人。我谈生意的时候愿意去聊，但生活中是不怎么说话的。

我来快手的时候，是想去销售产品的（棉密码卫生巾），也没有想过自己稀里糊涂地变成了主播。

刚来快手时，我们商人说了不算，要去给主播刷礼物，流量都掌握在主播手里。我觉得这并不长久，才开始自己做主播，因为我要拥有自己的粉丝，自己的流量。而做主播，我就要不断凸显自己和其他主播的不同，粉丝才能记住我。

之前，我认为自己只是快手内部的一个流量持有者，但经过几次事件，我已经变成了公众人物。但我没有找到用什么样的状态去面对公众，所以在言行上还需要提升。

成为公众人物其实是一把双刃剑，但我对自己有信心，对辛选的未来设定有信心。我不可能做到每个人都理解我、喜欢我，但是我会做一家大家喜欢的企业，它就是辛选。

新京报贝壳财经记者 白金蕾 编辑 赵泽 徐超 校对 卢茜

网址：双面辛有志：今年618不设特定GMV，我的直播没有任何剧本 — 新京报 http://c.mxgxt.com/news/view/484493

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