明星范十足的陈欧

　　陈欧更像个明星。

　　在北京地铁站巨大的广告牌上，陈欧与当红影星韩庚相对而立，面孔英俊，目光冷冽，过往女生的目光无不被这帅气的一对所吸引。

　　作为聚美优品的CEO兼联合创始人，陈欧没想到亲自出镜会这么受欢迎。

　　由他主演的品牌广告也在微博上被疯狂转发：“蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。我是陈欧，我为自己代言。”寥寥数语，诠释了80 后自信、上进的精神，引起同龄人的强烈共鸣。

　　这不是陈欧唯一一次出镜，接下来，他多次参加“快乐女生”、“非你莫属”、“天天向上”

　　等娱乐节目，“ 80后创业新贵”的形象为他招徕了无数粉丝。当然，绝大多数是女生。

　　在电子商务推广费高企的当下，陈欧变身代言人为聚美优品节省了近1 亿元的广告费，相较同行每年占营收30%—40%的推广费用，聚美优品在品牌推广上省了一大笔钱。

　　小投入换来大回报，聚美优品的销量为此翻了将近20 倍，被业界称为继凡客诚品之后最好的一个品牌营销案例。“消费者更愿意去记住一个有血有肉的企业家，而不是一个公司。”陈欧说。

　　耀眼的不仅仅是陈欧帅气的外表，1983 年出生的陈欧履历也颇为光鲜。

　　16 岁以全额奖学金考上新加坡理工大学，26 岁获得斯坦福大学MBA学位。这段求学经历中最大的收获是，陈欧结识了后来的合作伙伴刘辉、戴雨森和他的第一个投资者——真格基金创始人徐小平。

　　陈欧的第一次创业颇具“海归”特色。在美国读书时，他曾目睹一家小游戏公司短期内创造2 亿美元的惊人业绩，于是他将这种“广告植入游戏”的模式移植到中国。但公司很快陷入窘境，在美国一个有效点击可以卖几十美元，而在国内的价格低得可怜。

　　彼时，国内“百团大战”狼烟四起，有过一次创业失败的陈欧认为化妆品团购是最接近成功的路径。

　　他发现国内化妆品市场规模惊人。2010 年中国化妆品市场规模近1300 亿元，是全球第三大化妆品消费市场，但传统渠道成本很高，导致化妆品价格虚高，而有信誉度的电子商务平台还没有形成。

　　2010 年3 月，聚美优品的前身团美网上线。

　　与其他团购网不同，陈欧希望把团美网打造成一个资金周转更快、风险更低的轻量级电子商务网站。作为一个少而精的产品推荐者，团美网只销售化妆品中口碑最好的20%，并且每天只限团购一件产品。

　　化妆品的特点是毛利高、货源杂、假货多，在企业初创期，陈欧就考虑到信誉、渠道和物流问题。

　　要保证100%正品，需要可靠的进货渠道，但小公司很难和大品牌直接建立合作。陈欧采取了买断模式——自建仓储和物流，买断代理商的货物，验货后存进仓库，再以限时售卖的方式卖出，价格是专卖店的5-6 折，毛利率保持在20％ -30％。

　　第一笔团购化妆棉的生意给陈欧带来10 万元收入，在没有投放广告的情况下，5 个月后注册用户超过了10万。

　　2010 年9 月，团美网正式更名为聚美优品，并获得红杉资本千万美元级别的投资，为此后转型做好了铺垫。

　　2011 年5 月，聚美优品迅速扩容，产品线仍集中在化妆品领域，但由以前的每日团购一件产品改为每日多件，产品涵盖高中低档产品。

　　尽管价格比其他网店高一些，但“保证正品”

　　的承诺抵消了这部分差价。陈欧亲自组建买手和质检团队，一瓶一瓶验货，并推出“30 天无条件退货”政策——这个高风险的决策让投资人十分吃惊。

　　事实证明，看似赔本的做法却打动了很多对网购化妆品没有信心的用户，如今聚美优品每天有2 万名新增注册用户，而退货率只有1%左右。“你要相信绝大多数人都是有购物需求的用户，而个别不正常的退货则是提供好服务所必须付出的成本。”陈欧说。

　　有了足够数量的用户，在与供应商谈判时也就拥有足够的主动权，聚美优品相继与100 多个品牌商建立合作关系，其中不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。

　　2011年6月，聚美优品全面转型成B2C网站，推出聚美商城，将更多的品牌和品类打8-9 折不限时出售。在此基础上，聚美优品不断延伸产业链，开始研发、生产自由品牌产品，比如化妆棉、化妆刷等易耗品。陈欧发现，自有品牌的销量远远大于其他品牌。“自己研发产品不但可以强化品牌形象，而且利润更高，供应链可控。”在陈欧看来，这是一个更优质的发展路径。

　　是年，聚美优品营业额近10 亿，比2010 年增长近15倍。

网址：明星范十足的陈欧 http://c.mxgxt.com/news/view/540347

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