当业主说：别的装饰公司的价格比你家便宜！

发布时间：2025-01-09 12:17

相信很多设计师都有遇到过这样的情景：

“谈单的时候，每当谈到价格，总会有客户冷不丁地说一句：XX装饰公司的价格比你家便宜很多！....

面对这样尴尬的环节，为了促成谈单，该如何合理又巧妙应答呢？

请大家先看这张明星合影放松下心态~

看完上面这张合影你有没有一种直观的感受——没有对比就没有伤害啊！

1.常见的错误应答，切记要避免哦！

错误应答一：“您不能只看价格，他们质量不行的。”

分析：当客户言明你的价格比别的门店昂贵的时候，部分设计师常常会第一反应用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竟争的原则；

二来这种行为会给顾客一种王婆卖瓜的直观感受，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二：“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”

分析：很多设计师处理这种价格异议的时候，都会拿出自己公司里的一个项目去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们公司那个项目的价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答三：“我们这是XX名牌，他们不能比的。”

分析：这种说法和第一种说法相近，贬低别的公司来提升自己公司的方法，并不能对顾客造成正面影响，况且“名牌≠价格高”。

2.难点分析

市面上的装修公司很多，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些设计师心里清楚，但客户可能不清楚，所以设计师在引导挖掘客户需求的时候，就需要“对症下药”，向客户解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样的背后原因。

有经验的设计师一定会尊重客户的质疑，然后善意的引导，通过对产品自身优势的介绍，让客户了解和明白本质差别。

3.成功范例：多向客户阐述差异性及利益点

客户：“我在XX装饰公司看的方案和你们差不多的，他们那报价比你这里便宜很多。”

设计师：“姐，是这样的，XX装饰公司的方案乍一看和我们确实差不多，之前也有客户也说到过你说的情况，虽然我们在价格上比他们略微高一点儿，不过比较之后大多数客户还是选择了我们的产品(阐述差异性及利益点) ......姐，光我说好不行，您看一下装修之后的效果对比图就知道了”

4.巧妙应对技巧

处理这类问题时采取的方法是要告诉客户，即便我们价格略高于其他店，但我们的客户还是比他们多，既然有这么多客户选择我们，客户一定会很想了解这到底为什么？我们可以从强调我们家产品的优点入手，主动引导客户了解产品、体验产品。

技巧一：不要贬低竞争对手

当客户拿我们的方案和别人的设计师的方案比较时，我们首先要清楚意识一点，不要贬低竞争对手！如果我们自己的方案好、服务好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。

技巧二：转移顾客注意力

遇到这种情况，设计师可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户，同时简单告诉客户我们与其他产品的差异点，并且立即引导客户关注我们方案的独到之处，从而转移客户的注意力。

当客户再说：别的装饰公司的价格比你家便宜很多！你学会应答了吗？

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