从短视频红人到带货牛人，祝晓晗是怎么炼成的？

如果你经常刷抖音，那么对于“祝晓晗”这个名字，一定不会感到陌生。这位在抖音上拥有3500多万粉丝的短视频红人，最近又火了一把。

近日，在抖音官方发布的“直播分享热榜”上，祝晓晗拿下头名，单单一场直播，便成交5万单，并给她带来42万涨粉。殊不知，这只是她第4次尝试直播电商。

作为一名直播卖货的新手，祝晓晗的成绩令业界哗然，而此前不少人还认为，像祝晓晗这样的剧情类IP电商属性不强，甚至无法实现带货。

然而，祝晓晗就是做到了。哗然之余，大家纷纷抛出一个问题：从短视频红人到带货牛人，祝晓晗到底是怎么炼成的？

带货史：一度想放弃到一战成名

早在去年，祝晓晗便开始了自己的第一次直播电商尝试，只不过出师不利，由于销售数据不佳，团队甚至一度想放弃。

直到今年1月8日，祝晓晗开始第二次尝试，通过年货节单场直播成交2.2万单，涨粉7.5万。在抖音公布的年货节直播战报中，祝晓晗一下子冲上第四名，连每天徘徊在前三的“韩国媳妇大璐璐”、“海头港海鲜”等头部玩家都被挤到了5名开外。可以说，祝晓晗的成绩直接打破了剧情类IP无法带货的业界预判。

据祝晓晗团队介绍，能取得如此成绩，跟前期的直播预热活动有很大关系。

1月5日，为进行直播预热引流，祝晓晗团队在抖音发起“晓晗拜年团”等话题，引来大量素人小V跟拍，最终话题视频总播放量达到1亿次。如果说预热是一次发酵，那么祝晓晗的这场直播预热几乎发酵到了极致，转化带货自然水到渠成。

随着疫情到来，各大平台纷纷推出相关专题活动。2月23日，祝晓晗受抖音邀请，举办了一场名为“我们的抗疫生活”的直播，当时单场直播在线人数一直保持在9万+，成交3.8万单，涨粉12万。

时间来到3月7日，祝晓晗继续发力，开始第四次尝试，与唯品会合作了一场女装的专场直播。整场直播爆单5万单，为祝晓晗带来42万涨粉，这组数据无疑再次刷新其单场直播战绩纪录。

从祝晓晗的几次直播带货可以看出，涉及的品类范围都很广，并未局限于其作为短视频达人的身份标签以及粉丝画像中65%为男性的用户标签。

比如，第一场年货节90%为食品；第二场“抗疫生活”30%为食品、40%为日用品、30%为美妆个护产品；第三场“唯品会”则是女装专场。从战绩来看，达人身份标签和用户标签并不能限定带货品类。对此，祝晓晗团队也认为，带货品类需根据直播的具体情况而定，再通过复盘不断优化。

值得注意的是，与第二场直播卖货的套路相似，3月7日这一场也提前发布了预热引流视频，总播放量依然突破1亿次。毋庸置疑，预热大大助力了转化卖货，而好的预热效果始终离不开优秀的内容和IP。

弃主流 瞄准家庭喜剧蓝海

从2018年5月发布第一条视频，不到两年，祝晓晗收获了3500多万粉丝，累计5.3亿次点赞。要知道，抖音上3000多万粉丝的大咖并不多，其中很多是明星，祝晓晗这个搞笑的邻家女孩到底有什么魔力，能够跻身头部IP？

将祝晓晗的抖音作品拉到最底部，可以发现，第一二条发布的视频并不是现在的家庭情景短剧内容，而是简单的跳舞日常。

2018年抖音美女网红赛道上，大多是舞蹈、唱歌、追流行梗类的玩家，很显然，最初祝晓晗也是这个玩法，但人设并不鲜明丰满，效果自然也不理想。

据祝晓晗团队负责人慕容继承介绍，大概摸索了一个月后，团队发现模仿爆款内容的方式很难获取流量，更别提出爆款。

而早期搭建横屏短视频团队“爆笑姐夫”的经验，让他们决定回到擅长的段子剧领域。经过几番试错尝试，一条讲述“塑料父女情”的视频吸引了第一批用户，成为祝晓晗的第一条爆款视频。

2018年的抖音平台上，像“塑料父女情”这样反应家庭关系的搞笑短剧很少，家庭喜剧赛道几乎是一片蓝海。正是基于此，团队才确定了清晰的内容定位，即家庭喜剧赛道。

紧接着，又确立了鲜明的人设：“蠢萌”“贪吃贪财”“单身求带走”的女儿祝晓晗、“爱欺负女儿”“幼稚”的爸爸大纯。

祝晓晗这种具有女神和女神经高度反差的人设，为她收获了一大批男性粉丝。据悉，在其粉丝画像中，65%是男性。其实不难理解，对于以往看惯了美艳博主的男性网友来说，像祝晓晗这种“泥石流”型的小女生形象反而更让人眼前一亮。

再从具体内容来看，祝晓晗多以相亲、恋爱、学业、上班为主，话题性很强，且十分贴合年轻受众。这从祝晓晗粉丝群体的年龄段便可见一斑，大部分都在18-35岁。

当确定赛道方向和人设后，祝晓晗的粉丝很快就突破100万。然而，不久他们就遇到了麻烦：从100万粉丝到120万粉丝，花了整整一个月的时间。

打造内容矩阵 拓展变现渠道

经过复盘分析，团队发现一个很明显的问题：视频内容中没有字幕。可以想象，没有字幕是一种多么不好的体验，尤其是身处嘈杂的环境之中。很快，团队就做了第一项调整，后期所有视频必须加字幕。

另外，团队还做了一项调整：剧情中加入“老妈”角色。从之前单一的“父女”关系，到现在的“父女”“母女”“夫妻”“家庭”关系，这种变化不仅让每一个人设变得更加精准，可编排的情节更多，也在定位上实现了一次迭代。

据慕容继承介绍，经过两大调整后，视频的所有数据都翻了番，粉丝数一路飙升至800万。至此，祝晓晗的家庭喜剧风格可以说彻底定型。

之后，祝晓晗的粉丝增量进入到平稳增长的阶段，为寻求新的突破，团队决定在三个方面下功夫。

首先，祝晓晗开始推出定制化内容，针对双11、情人节、春节等节日制定相应的内容，实现精细化运营。其中单单春节定制的内容，在假期期间就涨了300万个粉丝。

其次，团队开始打造矩阵，往其它领域复制粘贴祝晓晗的方法论，最具代表的就是推出“老丈人说车”。之所以打造这个账号，祝晓晗团队一方面是看准了短视频用户对于车类知识的需求，另一方面是借助之前运营微信公众号“车神大咖”的经验。

对抖音上的汽车IP研究过后，团队确定方向：延续祝晓晗的风格，利用老丈人、晓晗的人设，以轻松有趣，接地气的方式传播汽车知识。截至目前，老丈人说车粉丝量已达1249.3万，早已成为汽车领域的头部IP。

在试水直播电商前，祝晓晗的主要变现方式是广告，每周保持着大概1到2条的广告产出。在和品牌合作的过程中，出了不少爆款广告视频，比如小鹏汽车的视频获得了5000的播放量，德邦快递的视频收获6000万的播放量。

但是，为了强化变现能力、拓展变现渠道，单一的视频广告变现模式绝非长久之计。于是，团队又将目光投向直播电商的赛道。

现在来看，转战直播电商的祝晓晗无疑是成功的，未来，团队还将发力于IP衍生品、综艺电影等方向。当初那个搞笑的邻家女孩，俨然已经越过了作为短视频红人的那“一亩三分地”，其构建的商业版图也已愈发清晰。

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