客户就像金融市场的蛋糕，关键客户更是银行利润的基石。然而，竞争对手同样非常重视该客户群体，甚至伺机对本行关键客户发动“进攻”或“招安”，加剧银行之间的竞争。因此，银行人员必须认真维护好与关键客户的良好关系，以保证银行持续稳定的发展势头。那怎样才能培养 “粉丝客户”，成为客户专属的理财管家呢？
分层维护
客户分层分类本质上是客户维护的有限资源再分配。为客户提供服务包括时间、身份、产品等资源。银行客户关系维护首先要求将客户进行分层，按客户对银行的利润贡献度高低提供不同级别的维护。利润贡献度越高的客户，银行越要配备职务高、资历深、能力强的客户经理进行维护；对于利润贡献度特别高的“黄金客户”，银行应该由各有特长的客户经理组成客户服务小组进行精心维护。
➤顶级客户，采用在法律法规、利润底线内的屈从策略；
➤优质客户，采用定制策略（如：日均存款在100万以上的客户量身定做产品）；
➤贵宾客户，采用尊享策略（如：绿色通道资源、生日关怀、节日问候等服务）；
➤普通客户，采用标准策略；
➤低端客户，采用价格歧视策略。
情感维护
情感维护一定要注重细节，比如传统佳节或客户生日，客户经理应适时地以短信(不要批量处理)、贺卡、小礼品、邀请客户出席茶话会等方式表达心意，让客户感受到银行对他的重视和牵挂。这样充满人情味的维护有助于 培养客户对银行的忠诚度。
这阶段我们要向客户主动汇报，既可以让客户记住你，也可以争取客户的资源向我们靠拢。一定要有规律性，因为规律会形成记忆 。此外，我们可以向客户寻求小的帮助，“栽花效应”认为： 帮助意味认同。
情感维护可以帮助我们建立人脉档案，业绩是银行的，但人脉是自己的。我们要做友好大使，注重人情味，与客户建立长期、稳定的朋友关系。
超值维护
➤ 追求常规维护，明显超越其他银行，使客户体验到本银行的与众不同。如柜台人员的服务态度明显好于其他银行，回答问题明显比其他银行柜员专业，办理业务效率明显高于其他银行等，令客户产生“总体质量明显高一筹”的感觉。
➤通过超值维护使客户的收益增加，客户认识到银行在帮助自身积累财富方面的积极作用，增加客户对银行的信任和依赖。如启迪客户的金融意识，引导客户走出传统理财的局限，推荐客户购买开放式基金和外汇理财新产品，使客户的货币资产增值。
➤为客户提供高科技、现代化、网络化和多功能的银行服务维护，使客户感受到银行高科技给自己带来的生活便利。
扩大销售服务
当一个优质客户在银行开立了存款账户之后，客户经理应当采取有效措施，让客户在本银行办理尽可能多的业务品种，比如：存款业务、贷款业务、代发工资、代收电费、人民币结算业务、外汇结算业务、信用卡业务等等。对于一些有特殊要求的优质客户，银行应该为客户“量身订做”业务品种，扩大销售能深化优质客户与银行的合作关系，让银行从客户身上得到更大的收益，更重要的是，扩大销售能增加客户对银行的信任感和信赖性，有利于培养客户对银行的忠诚度，从而为银行留住稳定的利润来源。返回搜狐，查看更多
