客户的需求的探索是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？ 客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以掌握客户需求的原因。因此，小编给各位客户经理们支招了，逐一分析客户们的心理需求。
客户在想什么——习惯心理篇
有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。内地很多上了年纪的人都有这样的观念。如果你是中小股份制银行的客户经理，在推荐客户接受你的产品之前，最好让他先接受你的银行，只有对你的银行产生信任，他们才会购买银行的产品。
客户在想什么——方便心理篇
即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他家楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。
一些股份制银行的客户经理有这样的感受；给客户开了卡或者办了存折，客户却迟迟没有存款。原因是银行网点太少，存款不方便。这时候，你不妨告诉他，存款不一定非得银行网点柜台办理，还可以通过同城转账的方式，填一张进账单即可。
在客户就近的银行办即可，也不需要收取手续费。对于有方便心理需求的客户，你一定要让他感到你的服务是方便的，其他方面的功能都得在“方便”的前提下。
客户在想什么——从众心理需求
两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好有两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。这就是从众心理。许多产品的电视广告里经常请大明星代言，就是让人觉得大明星就用这个，我们也要紧跟潮流。
深圳的中兴通讯在国内通讯设备制造领域首屈一指，但是手机却并不是它的强项。不过，他们请香港明星李连杰做了广告。在陕北农村都有人知道“中兴手机，通讯专家，连黄飞鸿都用呢”。在向具有强烈从众心理的客户进行营销时，你不妨告诉客户，某人也够买了这个产品，并且也觉得不错。这里的某人通常指客户熟识的人。
客户在想什么——偏好心理篇
和那种对哪家银行都无特别感受的好奇型客户相比，有偏好心理需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感受。曾经有一位在农行工作多年，后来转行从事其他行业的客户，他所有的业务只在农行办理，他的钱包里又好几张银行卡，但是全部都是金穗卡，只是卡的种类不一样而已。
有个客户在北京的工行受到过冷遇，从此不但把工行的账户全部销户，调到上海以后，也绝不跟工行接触，对工行的客户经理都十分反感。而有些客户是“海归”，或者特别崇洋媚外，他就只与外贸银行打交道。这些都是有特殊偏好心理客户的例子。客户经理在向这些客户进行营销的时候，也是首先要让他改变对你所在银行的看法，让他明白每家银行都有可取的产品和服务。
客户在想什么——求实心理需求
有些客户不会理会广告里天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸其谈的讲解。他们只会冷静地进行数据比较。注重金融产品给自己带来的实实在在的收益是多少。与前面几中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他人的影响。
对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实与数据说话。比如你销售一款外汇理财产品，你不妨给他列出一张表格来，把各家银行外汇理财产的收益率、期限、提前终止权和其他重要条款列得一清二楚，用数据说服他。
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