流量在哪，生意就在哪，是餐饮行业亘古不变的生存法则。而现在的餐饮流量新阵地已经向短视频，向直播转移，积极拥抱短视频平台，或者与深谙线上流量的餐饮短视频达人合作，实现互助共赢，成为了餐饮品牌破圈，获得全新的线上流量的主要方式之一。
餐饮达人是如何玩转短视频平台的？“第三届中国餐饮品牌节”上，许老大百店路径主理人许会斌、蒜头外卖运营联合创始人闫寒、新餐饮品牌架构师舵主、餐饮那些事儿主理人艾琳、白墨说餐饮主理人白墨、新餐大主理人唐之婷、羊汤哥聊餐饮主理人祁迹围绕《餐饮短视频达人的商业模式探讨》的主题展开了热烈的讨论。
拆解百万粉KOL的商业模式
许会斌：今天的主题是《餐饮短视频达人的商业模式探讨》。拆开来看，短视频包括了抖音、快手、小红书和视频号，其中变现能力最强的是抖音；达人就是指粉丝量多，影响力大的这群人；至于商业模式，用接地气的词来解释，就是怎么搞钱。
众所周知，流量在哪儿，生意就在哪儿，现在的餐饮流量新阵地在短视频，在直播。今天的第一个问题想问一下各位：你们分别是什么时候开始做短视频的？目前主要的商业模式是什么？
艾琳：我叫艾琳，是抖音账号“餐饮那些事儿”的出镜人，也是主理人。做短视频是我们公司战略规划极其小的一步。我们是一个互联网企业，主要根据市场环境的发展来决定未来发展的方向以及重点布局的平台。
餐饮那些事儿主理人艾琳
几年前，我们的战场主要在微信平台和支付宝平台，四年前我们看到抖音的崛起，于是我们开始在抖音上布局了一系列的动作。我们发现餐饮在抖音的板块里占比特别大，于是我们围绕餐饮，围绕抖音做了一系列的动作。除了“餐饮那些事儿”之外，我们还孵化了一些本地的探店账号、茶饮供应链账号以及餐饮供应链账号等等。
一路探索下来，我们想围绕餐饮和抖音做两件事情，第一，帮助餐饮门店提高营收，第二帮助餐饮品牌实现连锁化扩张。
关于商业模式，我们主要是想围绕公司的互联网产品做商业模式的变现，比如做知识付费的海豚知道，还有做小镇外卖，以及开发自动无人直播的工具等。
舵主：我进入短视频领域比较早，几乎是享受第一波抖音红利的人，2018年，我们就开始进驻抖音平台了。这几年我们一直在深耕抖音和短视频平台，我们目前所做的任何商业模式（变现）都和短视频，和流量有关。
新餐饮品牌架构师舵主
很多人问我，现在才开始入局短视频，到底晚不晚？我认为，种一棵树，最好的时间是十年前，其次是现在。所以无论是想做短视频，还是想去做流量、做变现，任何时间都不晚，我觉得抖音短视频才刚刚开始。
闫寒：我是IT工程师出身，12年前我就对互联网很感兴趣，所以扎进了外卖这个赛道，我做了自己的外卖品牌，做了300个店的连锁。
在做抖音之前，我一直在做外卖相关的服务，包括代运营、培训、咨询，做品牌孵化等。我最开始拍抖音只是自己拍着玩、做日常分享，那会没有什么播放量。直到2019年，有一次我为了测试一个云台，随便拍了一条关于“这条街上的餐饮为什么总是倒闭”的视频，结果爆出了300万的播放量，涨粉超2万。当时才开始觉得抖音实在太神奇了，值得好好研究。
蒜头外卖运营联合创始人闫寒
现在，我应该是抖音上讲外卖干货的头部账号之一，我做的业务也比较细，有线上课也有线下课，有外卖的代运营服务和咨询服务，还有深度的品牌孵化服务，虽然不是爆大流量的形式，但是变现我自认为还是可以的。
唐之婷：我是“新餐大”主理人唐之婷。我们以前是给品牌做数据服务的，但疫情一来，品牌没钱了，我们也不知道去哪里找品牌了，所以2020年我就开始做抖音了。从0开始做到现在的90万粉丝。
我们做的业务分为两块：一是垂直在直播领域，了解最新的政策、研究最新的打法并做成教育课程，赋能中小商家；二是和餐饮连锁企业一起合作做直播。
新餐大主理人唐之婷
祁迹：我是做小微餐饮出身的，2008年开始蹬三轮车卖炒饭，2019年我做了一个羊汤的品牌，生意还不错，这便是羊汤哥的由来。
当时发现很多创业者在快手上做技术培训，而且也拿到了一些结果，我也以此为契机进入短视频领域，希望把我们的技术宣扬出去，让更多人跟我一样开店赚钱。
我们的商业模式非常简单，起初我们做技术培训时，发现很多人学完技术回去开店，但成功率非常低。所以我们一直研究、复盘、总结，后来转型到商学院模式，做了课程的培训和赋能打法。现在我们会从前端的流量入口，先筛选出来有认知、有能力、有想法、有理想的中小微的餐饮老板，中小微餐饮人在餐饮行业里占比达80%。只有中小微餐饮得到良性循环发展，才能推动中国餐饮行业的健康的发展。我们希望自己作为陪跑者的角色，让这群人把生意做得越来越好。
羊汤哥聊餐饮主理人祁迹
白墨：我是做餐饮咨询的。2020年我告诉我的客户，抖音短视频很重要，要积极拥抱短视频。当然，我觉得自己也要知行合一，作为一个餐饮咨询公司，自己要亲自下水去做，那时我就开始运营自己的账号。
做抖音对我的影响非常大。一开始我在大街上不敢拍视频，后来慢慢习惯这种状态了。客户看到我拍的视频也开始问，白墨老师能不能也教我们做视频。从那时候开始我才慢慢开始做品牌辅导。
白墨说餐饮主理人白墨
分享一个我辅导过的案例，河南濮阳一个名叫名爷大虾火锅的品牌，在品牌升级的过程中就开始拍短视频，从门店的建立、围挡、刷墙等装修的事无巨细地把门店升级的过程记录下来，河南濮阳是河南第二小的城市，人口非常少，但名爷大虾火锅在第6家门店推出之前就已经积累了1万粉丝，新店一推出立马就爆了。
疫情之前，名爷大虾火锅还在一个河南的四线城市做了抖音外卖，当时没有配送，名爷大虾火锅通过做抖音直播，一场直播下来做到了153万抖音团购营业额。后来，名爷的粉丝越来越多，门店也从6家裂变到50家门店。这就是短视频的价值。
短视频达人如何与餐饮品牌互助共赢？
许会斌：这个问题想问一下艾琳老师。大部分展会都能看到你在直播，而且在线人数非常多，请问你是怎么把直播做出圈的？在餐饮供应链这块又有哪些新的变现方式？
艾琳：直播做出圈可以概括为两个字，就是“吃苦”。我之前没有任何直播经验，我也不是第一个去展会直播的人。我是看到有别人去播觉得好玩，想去尝试一下。
最开始，我带着助理和摄影师跑到北京的一个展会直播了两天。每天直播间在线人数基本上都是三四千，第三天我们还想去播的时候，一进门保安就把我拦住了。他说主办方被消防叫走了，因为你这个直播影响力太大了，没有给消防报备，场馆人数超限了。
我记得当时每天我都要直播好几个小时，从早上9点到12点，下午2点播到5点，每天特别累，因为在展会做直播，白天要不停说话、不停走路、不停地聊，晚上下播后还要回复私信，因为会有很多人问门票、问场馆在哪里、是什么类型的展会、能不能帮忙对接某某供应商等。我们白天直播、晚上回私信回到凌晨两三点，每天只能睡三四个小时，第二天早上接着去播。所以，我认为如果想把展会直播做好，就是吃苦。
这些年，我去过很多厂家，比如复合调味品厂、肉厂、茶叶厂等等，几乎所有餐饮品类的厂我都去探过。我发现供应链与品牌方的供需关系是很不稳定的。
一方面，供应链厂家不满足于只服务于目前已有的大的连锁品牌，也想拓展中小商家，而中小商家也想找到比较优质稳定的供应链厂家，但它们之间缺少链接的通道，因此导致供需关系很不稳定。
另一方面，产品和市场需求之间也存在不稳定性。而我们在与供应链厂家、供应链服务商以及终端门店的对接过程中发现，我好像是能够给大家做一些服务和贡献的。于是，我也让公司开发了一个平台，叫做餐赞供应链，把各源头厂家、供应链厂家等全部收录在平台上，大家可以直接搜索。我希望未来能为餐饮人做更多这样的服务。
许会斌：闫校长，在我的理解里，您的变现链路就是开课，并通过开课去链接对你有需求的品牌做深度服务。能不能展开聊聊你是怎样通过短视频实现变现的？
闫寒：抖音流量和变现方是一个整体，密不可分。要点有三个：
第一，找到流量入口，抖音肯定是一个巨大的流量入口。除了抖音，快手、B站、小红书、视频号都有很多的流量进来。
但有了流量入口还不够，我们需要足够的勤奋，在场的两位美女给了我很大的激励。我看艾琳基本没有在家待着的时候，唐之婷则做到了100万粉，我什么时候打开直播都能看到她在直播。所以首先一定要勤奋，勤奋才会有稳定的流量。
第二，变现的结构要设置得足够细，足够复杂。因为人群的画像、人群的需求，包括人群的消费能力以及人群的认知程度都是非常复杂的，他们的标签很多，只有业务做得足够丰富、层级分得足够清楚，你才能对接到不同人群的需求。
直播是一个提供价值的平台，最初级的价值可以是先告诉用户一些干货，当大家发现有增长了并对你产生进一步的信任时，可能就会报你的线下课。如此一来，可以沉淀出来更深入的客户，他们最终或许会成为你的咨询客户、成为你的IP孵化客户、品牌孵化客户，从一开始，他们只会买你的几百块钱的产品，到买你上百万，大几十万的服务，这时你需要设计出来足够清晰的产品，你的流量才能最终不浪费，流量最终才能取得最大的变现效果。
第三，做一些别人不愿意做，或者别人觉得很难很累的事情。
关心外卖的餐饮人非常多，但现在坚持餐饮外卖赛道的人是换了一波又一波，我坚持下来了。这个赛道里，有容易做的事情，比如培训；也有不容易做的事情，比如代运营。我们公司一半以上的人都在做代运营服务，人力非常重、非常容易有客诉、非常繁杂、成本很高，但是这种大家都不愿意做的事情，你做得足够好、形成自己的方法论和壁垒之后，你就能在这条赛道上站住脚，最终成为变现能力最强的人。
总而言之，先有产品的能力，建立了产品的壁垒，再扩大流量，我认为这是餐饮服务领域变现最好的姿势。
图源：美团
许会斌：唐之婷的账号是一个百万级的账号。你是怎么变现的？
唐之婷：我的前端做培训，后端做运营。前端我们做直播的课程交付，我们还对商家进行直播陪跑。
后端我们为了了解流量的最新变化以及最新的打法，挑选了很多头部的连锁品牌，通过帮他们做运营的方式落地真实的实战打法，不断梳理流量的规则并总结出来，去赋能中小商家。
许会斌：羊汤哥在快手做得非常好，快手里面依然有很多非常有价值的群体。你现在为什么转做抖音呢？
祁迹：我自己是从小微餐饮做起的，所以特别了解这群人的痛点。我有1万多个学生，我每个月大部分的时间都在跟他们沟通，找到他们的问题、痛点以及遇到的难题等，这就是我现在帮他们做的事情。
另外，快手本身就是一方净土，太多人在抖音挤着了。我对比分析过，像我这样的小微餐饮个体在快手上是很多的，所以我把精力放在快手上，把人找出来，去影响他们。
谈商业模式谈的是定位，我们的定位很清晰，就是0到1、1到N。0到1就是帮小餐饮商家开一家好的门店，收益好了之后再去做区域连锁。中小微餐饮人的变现相对简单，首先是单店盈利模型稳定之后，其次是短期招生变现化，长期品牌区域化。具体又包括营销管理的培训、营销管理的标准化、有招生流量的变现课，以及IP孵化等。
许会斌：每个人的方向是不太一样的，闫校长切的是外卖，唐之婷切的是餐饮人怎么做抖音，羊汤哥切的是初阶的或者小白餐饮怎么进入餐饮行业的辅导。白墨老师切的是哪块？
白墨：我们的主业是做餐饮品牌的全案咨询，我们做抖音也是为了放大自身的价值。比如我们主要是针对10-200家门店的区域小龙头，每个案子大概收30-100万元不等的咨询费，这是我们底层的变现逻辑。
当然，抖音不仅放大了我们的价值，同时也能帮助餐饮商家实现变现。他们变现的方式，一是门店生意更好，二是门店裂变得更多，三是真正成为一个有影响力的品牌。这是一个双赢的过程。
许会斌：最后我们给到舵主，你是怎么界定你的商业模式的？
舵主：我这个职业比较特殊，叫架构师。架构师是帮助品牌梳理框架，进而变现赚钱的，我们的宗旨有三个——流量、变现和闭环。现在做餐饮，必须要线上线下相结合，我今天分享两个比较有价值的内容。
第一，大家如何去做流量、去做变现、去做闭环？先分享第一个点，怎么快速做到1万粉的方法。我们总结了一套公式，叫一定二找三排序四磨五测六私域。
“一定”是做短视频时一定要找到自己的定位，定好人群。“二找”是要找好对标的账号，未来做短视频不要所谓的创新了，抖音是一个开卷考试，所有答案别人都已经帮你写好了。“三排序”，根据自己的形象、定位，快速梳理出你可做的20条视频。“四磨”，磨你的网感、语气、节奏。“五测”，视频拍好之后每天发2条，拍完20条视频后，账号的短视频流量模型就找到了，在这20条视频里找到3-4个流量最好的，找一下它们的共同点，这就是你账号的流量密码。“六私域”，找到流量模型后要快速建立自己的私域体系。
第二个点，要线上流量变成线上+线下的闭环。美团和点评是私域流量来源，该怎么去做呢？消费者在选择门店时，还是优先看5星好评的店。但是美团和点评给新店铺默认都是3.5星，怎么做到5星？
我们在给一家门店叫清品清做测试时发现一个很有意思的现象，出星的要求是一个礼拜内要有10条好评，如果完成这一指标，餐厅就能获得3.5星。我们在一周内为清品清做了30-40个好评，出星的时候直接变成了5星。后来我们又用同样的方式做了一次测试，结论还是5星。所以我们发现了这样一个逻辑，新店开业一个礼拜要求10条好评才出星的时候，当餐厅火速拉到30-40条评论，出星的时候大概率就是5星。
作者：红餐周洪楚
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