从22.5万到3.1亿！董明珠直播带货是如何逆袭的？
导读：虽然董明珠第一次在抖音的直播，由于网络卡顿翻车，仅卖出了23.25万元。但昨晚在快手的二次体验一下子卖出了3亿！
这次的卷土重来，董明珠可谓打了一场漂亮的“翻身仗”。
来 源丨21世纪经济报道（ID：jjbd21；记者：庞华玮）、南方财经全媒体（黄浩博）、中国新闻网、澎湃新闻
董明珠直播带货之路
从22万元到3.1亿元
从首秀22.5万到二次直播带货3.1亿，董明珠如何实现逆袭？
5月10日晚，格力电器董事长董明珠上快手直播，3小时直播成交超3.1亿元。
当晚，董明珠一袭灰色长裙，与快手主播二驴、驴嫂平荣、李鑫等同台卖货。
与4月24日首次在抖音直播间主要介绍格力产品不同，这次有备而来，重点在卖货，包括空调在内的多款格力电器产品打到全网最低价供快手平台销售。
当晚上架的第一款产品是一款格力榨汁机。为了介绍产品，董明珠亲自在现场榨了西瓜汁，说这款产品方便携带，甚至用充电宝就可以给它充电。这款产品一上架就被一抢而空，共卖出一万多件。
第二个产品是格力1.5匹定频空调，快手补贴价1799元。据悉，这款产品最终销售已过亿元。
半个小时后，快手官方发布信息称，三款产品（两款榨汁机和一款空调）开卖30分钟成交额过亿元。
当晚，董明珠只亮相直播间半个小时，此后就表示有其他安排必须得离开直播间。不过，在主播的卖力吆喝下，这次直播卖货可谓相当靓丽。本次直播吸引1600万快手用户，最高同时在线人数达100万人，3个小时成交额达3.1亿。
虽然第一次在抖音的直播，由于网络卡顿翻车，仅卖出了23.25万元，但这次在快手的二次体验一下子卖出了3亿，可谓是打了个漂亮的“翻身仗”。
董明珠两次直播
从品牌宣传到直播带货
4月24日，董明珠开启直播带货首秀，当天也是罗永浩的第四场时间，两位明星企业家的直播自然引发了网友的广泛关注。
最终，罗永浩，超2700万；董明珠，22.5万。
这样的结果显然让很多人没有想到，董明珠也在之后回应表示：
“直播首秀是我的一个尝试，的确很失败，我本来是想和大家互动交流的，设备却老是卡顿，让人不愉快。”
对比罗永浩的“业务生疏”，为何对于产品特性如数家珍的董明珠遭遇了首秀“滑铁卢”，究其原因，除了网友们普遍反馈的网络卡顿、音画不同步等技术问题，或许直播形式与价格定位也是其中的原因。
相比上次展厅内走访介绍产品的直播形式，昨晚的直播设置在专业直播间，除了董明珠本人外，还有快手头部主播二驴、驴嫂平荣等人加持，在介绍首款产品格力便捷榨汁杯时，董明珠与主播们轻松交流，并熟练地操作榨汁杯进行演示，从互动体验上来说直播效果提升不少。
除此以外，与首次直播走高价高端路线不同，昨晚直播中上架的产品设置更“接地气”，部分产品号称“全网最低价”，像正1.5匹品悦单冷定频空调快手补贴价1799，可谓诚意满满。
“第一次抖音直播是以格力展厅为场景，采取了带你走进格力的直播形式，产品介绍多以格力创新类高端产品为主。从某种意义上说，更像是借用网络直播渠道进行企业产品技术展示，具有更多宣传意义。”
上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽分析认为，相比较而言，在快手的直播更像是真正的“带货直播”，因此也就更多的考虑了场景、客群、选品以及主播之间的配合。
背后转变：董明珠线上营销的发力
2013年12月，董明珠和雷军的“十亿”赌约，掀起了一场互联网线上经济和实体经济的讨论热潮。格力作为线下零售的代表，很长一段时间来，董明珠对线上零售其实并不认同。
在众多明星、企业家纷纷投身直播带货行业时，董明珠对线下依然有着自己的坚持。
“直播带货是一种新模式，大家都往这个方向走的时候，我依然还是坚持我的线下，随着疫情转好，线下还是要把它做起来。”
然而，疫情的冲击让本就不景气的家电行业雪上加霜，格力也难以幸免。
格力电器一季度报告显示，公司实现营业总收入203.96亿元，同比下降49.70%；实现净利润15.58亿元，同比下降72.53%；实现扣非净利润14.29亿，同比下降72.04%。
对此，格力公司解释称“受新冠疫情影响，空调行业终端市场销售、安装活动几乎无法开展，公司及上下游企业不能及时复工复产；一季度，空调行业终端消费需求萎缩，叠加新能效标准实施预期影响，行业竞争进一步加剧，公司继续实施积极的促销政策”。
“一季度损失300亿，2月份销售几乎为零。”面对营收损失，董明珠开始探索新的突围之路。
第一次直播后，董明珠曾表示，“对于线上销售，未来肯定是一个趋势，但不是说以后都是线上销售，线上线下会是融合的，我们的经销商跟了格力近30年了，如果我们纯粹只做线上，意味着有几十万人甚至是上百万人将会失业。我认为我们应该在企业发展的过程中让社会更加美好，做到让社会上的每一个人都能有自己的一席之地，有一份工作，这也是我们要思考的。”
如今，董明珠仅用一场直播，就几乎完成了格力网店一年的销售额，未来格力线上线下的融合又会走向何处？
“格力线下有3万多家经销商，我希望让他们线上线下结合起来，我算是开了一个头。”董明珠在直播间表示，自己接下来打算开通一个董明珠直播间，“把直播常态化”。希望粉丝和消费群体更多地通过直播这种形式来了解中国制造。
本期编辑 刘巷、实习生华凯纯
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