商品推销教学课件作者张丽丽6

1、第六章 会议推销,2,第一节 会议推销概述,第二节 会议推销的步骤,第三节 会议推销的筹划,返回,6. 1 会议推销概述,1.会议推销 会议推销就是指以会场为销售阵地，通过寻找特定客户，运用亲情服务和产品说明会的方式在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会议推销的实质是对目标客户的锁定和开发，对客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终实现销售目的。 2.会议推销的特点 (1)针对性强。针对潜在客户，可以对产品进行全方位介绍，更有效地开发客户需求。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(2)亲情式服务。“一对一”的方式，可以全面了解客户需求和心理，使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和客户的情感纽带，成为超越“推销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。 (3)低成本销售。合理使用有限资金，避免媒体宣传的浪费。在大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议推销的投入一产出比率是十分可观的。

2、如果企业的产品与会议推销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(4)操作简单。作为一种可复制模式，较容易操作和运用。会议推销属于体验式营销，主要方法就是客户资料档案的收集、邀请参与产品说明会(此种活动的命名非常自由，但实质大同小异)及详细的流程安排，需要的工作人员不在多，主要在于对行业和产品的熟悉，加上参与活动可以领取奖品、学习知识等，比较容易操作。 当然，目前会议推销也存在很多误区。 (1)由于销售的隐蔽性大，在目前的市场状况下监管力度不严格，往往更容易被不讲诚信的企业利用，变成另一种夸大宣传欺骗客户的主要手段，败坏了这类销售方式的名声。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(2)随着会议推销的普遍应用，客户也会产生麻木和厌倦心理，和大众媒体的广告一样，杀伤力大大下降，作用将不再神奇。 (3)单纯地夸大会议推销的作用，不在产品概念和网络建设上下工夫，很容易导致市场的萎缩和目标人群的缩减，当面对职业人士和年轻一族时这种营销方式就显得力不从心。 3.会议推销的优势 (1)会议推销的成本低、运作费用低。

3、(2)会议推销可以实现资金快速周转。 (3)会议推销可以避免媒体浪费，合理使用资金。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(4)会议推销赢利模式容易复制操作使业绩倍增。 (5)会议推销可以更有效地开发潜在客户。 (6)会议推销更便于满足消费者个性化的需求。 (7)会议推销可以更快、更直接地收集市场信息。 (8)会议推销可以运用环境营销有效引导消费者。 (9)会议推销可以隐蔽性操作，排他性强。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,4.会议推销的种类 会议推销的种类如下。 (1)终端会议推销。终端会议主要是针对潜在的客户消费群体，通过会议把潜在客户组织起来，透过直接的产品知识介绍、试用、体验、沟通、交流、咨询等形式进行产品的销售，或透过科普讲座、联谊、娱乐、学习、教育等方式，寓销于乐、寓销于学，宣传公司形象、公司品牌，从而间接销售公司产品。典型的终端会议有:科普讲座、会员联谊、增值服务活动等。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(2)招商会议推销。招商会议主要是针对潜在的投资商、经销商、代理商、加盟商等进行宣传的一种会议推销模式。 (3)经销商会议推销。经销

4、商会议主要是针对已经成为经销商的客户，为维护、锁定其成为长久经销商的一种会议推销模式。典型的经销商会议有:新产品订货会、销售年会、经销商培训会、经销商表彰会。 (4)新产品发布会式会议推销。通过介绍新产品的新特点、新功能、新优惠政策吸引客户以进行销售。 (5)培训会式会议推销。培训会式会议推销是指企业以培训、讲座的形式来销售产品的一种营销活动。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(6)旅游式会议推销。旅游式会议推销是指企业通过以旅游为吸引点，用车辆将目标客户送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养推销员与客户之间的感情，然后通过健康讨论、讲座和咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。 (7)客户答谢式会议推销。这是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱，用会议做载体，以回报社会、回报客户为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。 (8)客户联谊式会议推销。联谊式会议推销是指企业以举办联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中穿插产品知识讲座，达到销售产品的一种营销活动。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(9)慈善公益式会议

5、推销。通过一系列爱心体验活动，在公众中树立起企业良好、健康、关爱社会等形象，使品牌深入人心。 (10)户外活动式会议推销。户外活动式会议推销就是通过拓展训练、郊游、定向越野、野营等户外的群体活动方式进行的营销活动。 5.会议推销管理关键要素 会议推销的细节很多，一次中型的会议推销活动需要仔细策划和严格控制的细节超过几百个，大型会议的节点控制有上万个。但无论怎么变有几个基本要素是不能没有的。 (1)目标人群。这是首要因素，没有了目标人群，其他策划活动再精彩也是归于零，不会产生任何实际意义。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(2)会场。人来了，总要有一个开展活动的地方。会场是否舒适，距离是否适当，交通是否方便，知名度是否较高，条件和配套设施是否合理，费用是否合理等，都直接影响会议的顺利进行和效果。 (3)会议内容。人在会场里做什么，肯定得有个会议内容。会议的流程是否科学、内容是否精彩、气氛是否有感染力、诉求点是否有震憾力，这些都关系着活动能否取得满意的结果。 (4)主持人。好的主持人等于半支销售队伍，这点毫不夸张。一个优秀的主持人往往能很好地调动和控制现场气氛，让活动或节目对

6、参会人员产生极大的震憾。有这样一句话“如果一场活动中，大多数消费者都哭了，这次活动就成功了”。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(5)活动组织者。活动组织者可以是经理，也可以是主持人，还可以是专门的会务人员或一个班子。 (6)工作人员。这里包括专家和其他工作人员。有推销员、现场售货员、服务人员等，这些人员很多时候都是完全由公司的推销员担任，一切前期、后期工作，包括会议中的促销问题都由他们完成。一支高素质、严纪律、训练有素的员工队伍是战无不胜、攻无不克的。 6.会议推销的ABC法则 ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。ABC法则，也叫借力使力法则。A是Adviser(代表顾问)，即你可以借力的第三方力量;B是Bridge(代表桥梁)，即你自己;C是Customer(代表客户)，即你希望接纳你的产品的人。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,常见A的表现形式有: 1)公信力组织 组织、政府、大学、协会、出版社、媒体(包括报纸、电联网)、机构(包括认证、评比、检测)、团体 2)第三人 其他客户、政府官员、教授、专家、学者、明星、名人、供应商、经常碰到的人

7、 3)第三物 设施设备、环境、乎册、实物、光碟、图片、名人评价、证书、奖章、证牌、证章、产品目录、产品介绍、公司报纸杂志、公司网站。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,上述聋AII:人销售过程中使用的纸、介绍产品的VCD、第三者、网站、说明书就是A。不难理解，就是这些A在替你说话，在帮你说话。 那么在业务说明会中如何运用ABC法则呢? (1)会前工作。 进行邀约并确定潜在客户对象、时间、地点。 收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济状况、健康状况、个人抱负与理想。 把新朋友的个人资料告诉A 推崇A。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(2)会中工作。 介绍A。 介绍C。 座位安排:B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。 B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。 中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动。,上一页,下一页,返回,6. 1 会议推销概述,(3)会后工作。 A与B要研究探讨当天的成果与缺失。 如果C决定买，B必须做好产品售后服务。 如果C决定参加，B必须鼓励C参观公司，参加会议。 借出资料。 约下次见面

8、时间。 泼冷水、打预防针。,上一页,返回,6. 2 会议推销的步骤,6. 2. 1会前准备 组织部门负责会议场所的选定和预期请多少人，本次会议的内容、大致完成多少销售额以及安排交通等相关辅助程序和突发事件的应急。具体来说，会议前期的筹备工作主要有以下几点。 1.会前策划 通过对确定的准客户的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每个细节。,下一页,返回,6. 2 会议推销的步骤,2.数据收集 通过各种渠道收集准客户信息，这些信息包括准客户姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收人、健康状况等，建立准客户档案，并对这些档案进行分析整理。收集资料的方法有以下几种。 (1)通过人际链收集。通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人，打听目标客户信息。这种收集方法比较适合做品牌的企业。 (2)通过购买客户档案收集。可以通过向个人(如医生、曾经做过会议推销的推销员等)购买。,上一页,下一页,返

9、回,6. 2 会议推销的步骤,(3)通过调查问卷收集。人们对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们如果有空闲时间，你可以仔细地就某个问题跟他交流。况且，调查是有偿的，他们会很乐意地把他们的想法告诉你，也很容易地在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。 (4)通过联盟收集。与相关组织和个人建立联盟，资源共享。 (5)通过媒体广告收集。其是指通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登告，广告播出后接听读者、观(听)众咨询电话收集。 (6)通过老客户转介绍收集。通过老客户转介绍收集是会议推销企业最期望达到的理想境界。,上一页,下一页,返回,6. 2 会议推销的步骤,3.会前邀请 在确定会期后，先将目标客户进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定;邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚，考虑客户需求，给客户提供理由，让客户到会;同时及时送函，确定客户一定到会。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为客户着想。 1)邀约原则 第一，千万不能盲目邀请前期沟通不足的客户，这样会造成客户资源的严重浪费; 第二，千万不能超过预定的参会人数，超员的后果会使会议现场的局面失控，超员会造成与客户的沟通不充分、不到位，这样会降低成交率。由超员带来的现场混乱，会在到会的客户中产生负面效应。,上一页,下一页,返回,6. 2 会议推销的步骤,2)邀约方法 (1)电话邀约，注意事项如下。 第一，注意音质。声音要洪亮，措辞要清晰，要有轻有重，抑扬顿挫;清晰优美、悦耳动听的语音，客户会很耐心地听甚至很喜欢听;好的语言表达能够深深打动客户的心，而冷冰冰的、措辞不清的语音，就有可能会失去客户。 第二，情绪要饱满热情，要充满关切。 第三，说话语速尽量放慢，语气温和。 第四，多听少说，多让客户说话。 第五，不要占用客户太多时间，以免引起反感。,上一页,下一页,返回,6. 2 会议推销的步骤,第六，注意打电话时间，尽量避开客户休息时间。 第七，如遇目标客户本人不在，应向其家人询问。 第八，结束时务必有祝福语，如“祝您健康长寿”等。 第九，及时记录通话内容，加以总结提高。 (2)拜访邀约。 第一，通过电话确定拜访客户的时间、公司资料、产品资料、邀请函等资

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